MRを算出する時に使えるネット通販の公式とは!

MRを算出する時に使えるネット通販の公式とは!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

世の中にあふれているインパクトは
広告の影響が大きいです。

とにかく見た目や最初のイメージに
よって広告の世界観が創られます!

これこそ、プロデュースの
醍醐味もしれませんね!

広告の見た目の綺麗さを追求する結果、
多くの人にインパクトを与えることで消費者が
行動を起こしたいかどうかを考えないといけませんね。

本題へ

ネット通販でリスティング広告
を通じて売れるか否かを測定するために
使われる指標として、MRがあります。

MRは、Media Relation
メディアレーションの略語です。

これは、広告費用に占める新規見込の売上の割合
までを計算する指標です。

あるネット通販の会社が、
サプリメント(1ヵ月分 1,000円)を広告費用10万円の
PPC広告でドライテストをするとします。
※本商品を3,000円とします。

10名が初めてその商品をトライアルとして購入し
本商品も3回購入するだろう見込みで計算式を
立ててみます。

1人1個買ったとすると、その新聞での売り上げは
1,000円 × 10名 = 10,000円
3,000円×10名×0.87×3回=78,000円

※0.87とは、3回までの残存率の統計数値です。

MR=(10,000円+78,000円)÷100,000円(広告費)
MR=0.88

これがMRの公式になります。

ここでのポイントは、初めて買ったお客様
が向こう3回は購入すると見込みことになります。

よって、実際は、LTVに向けた
ブランドブックを含めた同梱物が重要に
なります。

広告費用が1,000,000円でCPOが100,000円
だった場合は、MRが1を超える場合もあります。

私が通販事業を担当責任者として
テストをしていたころは、MRは1.0を超える
ことも多々ありました。

現在は、その確率が少なく
なっているのも事実です。

そのため、MRだけで広告における
新規売上の効率性のみを
判断するのは非常に危険になります。

必ず、新規顧客の売上だけではなく、
向こう3回は継続して購入してくれる
だろう売上金額も加味してみてください。

このようにMRを把握しておかないと、
判断を誤ることがあるので注意が必要になります。

MR(メディア・レーション)を
算出する時に使える公式として

顧客単価÷CPOもあります。

この公式を覚えておけば、
広告費などが分からなくてもある
程度のMRが想像できるようになります。

初回売上+向こう3回の本商品の売上÷ 広告費
※広告費は、運営費を除く、広告出稿費です。

CPOの公式
は、広告費÷初回購入者数
になります。

現在の通販販売は、
通販ダイレクトマーケティングという
手法を利用しています。

よって売上を拡大している
ネット通販企業ばかりです。
通販のダイレクトマーケティングの
定義はいろいろありますが、

私が考える定義は
こうなります。

①広告メディアなどでレスポンスを発生させる
②効果測定ができる
③顧客との双方向のやり取りが発生する

通信販売=通販ダイレクトマーケティング
という訳ではありません。

特に、②の効果測定をしっかりするためには、
出てくる数字の意味や背景を
しっかり理解しておく必要があります。

 

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・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。