単なる製品の販売を超えて
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小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
あなたは、AARRRモデルをご存知ですか？
実は、私は、最近知りました。
本題へ
しかしながら、海外では主流になってマーケティングの係数測定に
かかすことができないことなので勉強した内容を共有いたします。
ARRRは、グロースハックを行う際の
フレームワークとしても良く用いられます。
また読み方は、「アー」と読みます。
では、AARRRモデルとは何か？
AARRRモデルとは、
サービスの成長段階を表す
5つの言葉の頭文字をつなげたものです。
それぞれ、
・Acquisition（獲得）
・Activation（活性化）
・Retention（継続）
・Referral（紹介）
・Revenue（収益）
の５つです。
その成長段階ごとに可視化する事で、
現在のビジネスステージの確認や
課題を抽出しやすくできるのです。
Acquisition：獲得→ユーザーをどこから獲得しているか？
Activation：活性化→ユーザーがどれくらい、好ましい経験をしているか？
Retention：継続→ユーザーは継続してサービスを利用してくれているか？
Referral：紹介→ユーザーは、友人や、周りに、このサービスを伝えているか？
Revenue：収益→全体を通じて、ユーザーの行動が的確にマネタイズされているか？
この５つの段階に、
ビジネスステージを分けて、分析して行きます。
AARRRが生まれた背景ですが、
シリコンバレーで60か国
1800社以上に投資を行っている
ベンチャーキャピタル「500 Startups」
の創業者デイブ・マクルーア
が提唱した言葉です。
インターネットサービスを
用いた起業の多様化が加速していた
2000年代を大航海時代に例え
AARRRという言葉も
海賊の叫び声（アー）を
模して命名されたそうです。
ここまで見るとマーケティングのファネルと
一緒だと思うと思います。
実際は、そうなんですが、
ITツールを駆使してデータが見える化する
点が一番の違いです。
そういう意味で、マーケティングのダッシュボード
と言って問題はありません。
A「Acquisition（獲得）」においては、
まずは、サイトの訪問状況を確認、数値化します。
施策としては販売商品に関連した
SEO対策や、LPOが一般的でしょう。
A「Activation（活性化）」は、
ユーザーの主体的な行動を数値化し分析していきます。
施策としては、無料サンプルを提供して、
その申込みの割合を測定します。
ポイントは、顧客の体験に対して、活性化を図ります。
Retention（継続）の段階は、体験していただいた
商品を再度ご購入いただく段階です。
ここでは、ポイントサービスの実施や、
割引券の配布、キャンペーンの実施など、
再度の利用を促す施策が良く用いられます。
Referral（紹介）は、周りの友人や、
家族に商品を勧めていただく、
広げていただく段階です。
事前期待を超えた事後評価を目指し、
友人紹介割引や、SNSでのシェアを促す
ような施策になります。
Revenue（収益）は、ここまでのステップが
サイクル化、安定化して収益化されていく段階です。
全体を通じて、更に細かな分析を行い、
最適化を狙います。
AARRR実践のポイントとしては、
各段階の状況や効果を適切に数値化
可視化していくダッシュボードを作成することになります。
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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