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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
モノ売りからコト付きモノ売りへ！
商品価値を高める方法とは
商品価値を決めるために大切ナキーワードは、
「体験（＝コト）」と言われています。
では体験を通じてどんなことが手に入るのでしょうか？
「コトをデザインする」を分解すると４つに分解されます。
１．ライフスタイルが変わる
２．フィーリングが変わる
３．ステイタスが変わる
４．ストーリーが意味付けされる
コロナ禍でより、心の豊かさや
ゆとりのある生活をすることに重きをおきたい
と答えた人の割合が63%を超えていました。
凄い数値です。内閣府が実施した世論調査になるので
実態はもっと高いと思われます。
年齢や職業にもよりますが、
可処分所得が多く購買力があると
思われる層ほどこういった考えを持っているようです。
つまり、お金を使えるという状況で
単純にモノを増やしていくことより、
モノから得られる体験を重視していく
消費傾向が強まっているということです。
モノ売りからコト売りへの転換と言っても、
モノ（物販）かコト（体験提供サービス）かと
いった分け方ではない点がポイントです。
人々が求めている体験（コト）を
自社の商品やサービス（モノ）で
どう具現化することが出来るか
という視点を持つことが必要です。
その前提でのコト売りで
商品価値を高めるためにはどうするのか？
コト売り時代にネットショップが
商品価値を高めるための事例をご紹介します。
事例①
同じ付加価値を届ける商品を競合視する
競合視すべきモノ（商品）が
必ずしも同じ分野の競合にのみとは限りません。
例えば、「高貴なひと時」を
コンセプトにしたお菓子を
ネットショップで扱うとします。
同じ価格帯の高級アイスクリームを
ベンチマークにするより、
化粧品やリラックスグッズなどの
販促事例が参考になることもあります。
この商品を通じて、高貴なひと時を
体験することができますよ
という促しが伝われば、
それに共感する顧客は購入行動に移ります。
大切なのは提供できるコト（体験）
なので、航空会社のファーストクラスなどの
「高貴なひと時」をイメージできる
ページをお手本にするのも良いかもしれません。
事例②
SNS映えを意識する
SNSに商品の写真をアップして、いいね！
をもらうことを求めている購入者が増えています。
この現象は、コト（体験）を求めている典型例です。
代表的なSNSの特性を知り、それぞれのメディアに
適した商品設計を考えていますか？
例えば、Instagramなら投稿者の
ライフスタイルが素敵に見えるデザイン
です。
どのSNSにも共通して大切なことは、
スマホで撮影した時にキレイな
写真であるかということです。
ネットショップに掲載する商品写真の
ようにプロのカメラマンが物撮り
するような状態ではありません。
素人がスマホのオートフォーカス機能
でストレスなく撮影できるような
商品デザインや配色が理想的です。
事例③
カスタマージャーニーに合わせた付加価値を提供する
カスタマージャーニーに合わせた
付加価値を提供できていますか？
商品（モノ）の購入を検討している
顧客のペルソナ設定から満足してもらえる
ユーザー体験（コト）までの道のりを図式化します。
しかも、見える化させることで、
大きな気づきやヒントが見つかります。
事例④
限定感を出す
人の深層心理として、損失回避性に対する
モチベーションの高さがあります。
「冬季限定」などで販売期間を定める際に、
「今、買わないとなくなりますよ」
というモノ（商品）の価値にしてはいけません。
美味しく召し上がっていただける
シーズンを逃さないでください
というコト（体験）の価値を伝える
メッセージ性にしてみるのもいいかもしれません。
売り手視点ではなく、あくまでも
購入者視点で考えることが必要です。
事例⑤
第三者からの口コミを得る
モノ（商品）を購入する際に、
多くの人から支持されているものを選んだ
という自己正当化が背中を押します。
多くの人が所有しているものを
自分も所有したという心理より、
コト（購入者体験）をSNSなどで
共有したくなるのが人の常です。
これらの事例を意識して体験価値のコトを
差し込んで下さい。
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