単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前回から2回目以降購入しない
人間の抵抗心理の5つの壁についてお伝えしています。
5つ目は効果・効能の壁の突破
です。
人間の深層心理を理解すると、
次のようなギミック(仕掛け)を利用して効果・効能を
出しているケースもありますので、紹介します。
「ハロー効果」とは、ある対象を評価するときに、
目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴
についての評価が歪められる現象のこと。
心理学の世界では、「認知バイアス」と呼ばれるもののひとつです。
ハロー効果には、「ポジテイプ・ハロー効果」
と「ネガテイプ・ハロー効果」とがあります。
ポジテイプ・ハロー効果は、評価者が人材を評価する際に、
ある特定の評価が高いと感じた場合に、
別の項目も高くしてしまう現象です。
簡単に言うと、検証することなく、
ある特定の評価が次に活かされるということです。
ネガテイプ・ハロー効果とはその逆で、
例えば、不良で先生からも要注意人物だと
思われていたAさんがどんなに素晴らしいことを行っても、
最初に色眼鏡をかけて見られているので気づいてもらえない、
ということです。
前述の内容を踏まえて、購入したお客様が効果や効能に
繋がる（もしくは、AがBに変化したこと）を言語化していきます。
薬機法的には難しいのですが、俗にいうbefore afterです。
このように購入しない抵抗心理の壁には、さまざまな要因がありますが、
一般的には以下のようなものが挙げられます。
・高額な価格に対する不安
・製品の信頼性や品質に対する疑問
・必要性や欲求の欠如
・購入までの手続きの面倒さ
・競合他社製品との比較
いずれの要素も価格と価値のバランスです。
しかも個々人の基準によって基準値が異なります。
効果効能の壁の突破とは、製品の魅力を高め、
消費者がその製品を必要としていると感じるようにすることを指します。
このためには、製品の特徴や効果をわかりやすく説明することが重要です。
また、製品を実際に使った人の口コミやレビューを掲載することで、
信頼性を高めることが可能です。
その時に少し先の先輩の声を掲載してあげることで
自分もそうなれるかもと思って頂けます。
その時にフューチャーペイシング(Futurepaceing)という
ワザを使います。
フューチャーペイシングとは、
自分自身や他人を未来に想像させることで、
望ましい結果を引き起こすためのテクニック
です。
具体的には、自分自身や他人が望む結果や変化を描写し、
未来に向けた目標や行動計画を立てることで、
その結果を実現しやすくすることができます。
このような声を集めて掲載することで
第三者の声として効果・効能の壁の突破を
実現できます。
まだ使用した効果があられていない方に対して
少し先の結果が出た先輩の姿を見せることで
将来の自分のあるべき姿を想像し、それに向けた継続を
促すことも可能です。
これにより、将来において競合他社との差別化や、
新しい市場の開拓などを成功させることができる可能性も高まります。
これまでの5つの阻害要素を数回に分けて説明しましたが、
これらを排除することを最初から設計することが必要です。
途中でつくっても一貫性がないので、
お客様に違和感を与え、見破られてしまいます。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
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