2つの顧客単価アップの心理ポイントとは!

2つの顧客単価アップの心理ポイントとは!

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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

顧客単価アップの心理ポイントは2つです。

業績好調の店長は、いったいどのように
従業員教育をして、顧客単価アップに
つなげているのでしょうか?

本題へ

1つ目のポイントは
押し売りをしないということです。

お店側の都合である製品が在庫として余っているから、
この在庫を組み合わせて売れるように
お客様にプッシュしたら押し売りが生まれます。

お客様に押し売りと感じられてしまいます。

お客様に押し売りだと感じられないためには、
どうしたら良いのかを常に考えて
行動し続けているためにはアイデアが必要です。

Aという製品と一緒に組み合わせると更に凄い(素晴らしい)
と感じられるサービスは何?
というような視点が重要です。

お客様の立場だったら何と何を組み合わせて
食べたい(飲みたい)かという飲食業界と
同じかもしれません。

2つ目のポイントは、
常に意識をさせるということです。

もっと快適に利用していただくために、
どんなことがあれば、おすすめできますでしょうか?

売上を構成する顧客単価は、
単純な値上げではなくてもアップさせることができます。

大切なことは、あくまでもWin-Winである点です。

アップセルやクロスセルに対して
お客様が不満を感じてしまったら、
本当に来店数が減ってしまいます。

本当にWin-Winになっているか否かを
確かめるためには、お客様にヒアリングして
しっかり見極める必要があります。

顧客単価は、以下の式によって算出することができます。
顧客単価=1回あたりのオーダー数 × 1製品単価×オーダー回数

したがって、客単価を上げるには

・オーダー注文回数を増やす
・1回あたりのオーダー数を増やす
・1つの製品単価を上げる
のどれか、またはいずれか複数を実行する必要があります。

事前期待を超える施策をお客様視点で作成して
テストをしてみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。