単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
顧客単価アップの心理ポイントは2つです。
業績好調の店長は、いったいどのように
従業員教育をして、顧客単価アップに
つなげているのでしょうか？
本題へ
ポイント①押し売りをしない
また、お店側の都合である製品が在庫として余っているから、
この在庫を組み合わせて売れるように
お客様にプッシュしたら押し売りが生まれます。
さらに、お客様に押し売りと感じられてしまいます。
そして、お客様に押し売りだと感じられないためには、
どうしたら良いのかを常に考えて
行動し続けているためにはアイデアが必要です。
組み合わせで価値が上がる視点を持つ
Aという製品と一緒に組み合わせると更に凄い（素晴らしい）
と感じられるサービスは何？
というような視点が重要です。
なお、お客様の立場だったら何と何を組み合わせて
食べたい（飲みたい）かという飲食業界と
同じかもしれません。
ポイント②常に意識をさせる
もっと快適に利用していただくために、
どんなことがあれば、おすすめできますでしょうか？
値上げしなくても顧客単価は上げられる
加えて、売上を構成する顧客単価は、
単純な値上げではなくてもアップさせることができます。
大切なことは、あくまでもWin-Winである点です。
ちなみに、アップセルやクロスセルに対して
お客様が不満を感じてしまったら、
本当に来店数が減ってしまいます。
また、本当にWin-Winになっているか否かを
確かめるためには、お客様にヒアリングして
しっかり見極める必要があります。
また、顧客単価の計算式と3つの打ち手
顧客単価は、以下の式によって算出することができます。
顧客単価＝1回あたりのオーダー数 × 1製品単価×オーダー回数
したがって、客単価を上げるには
・オーダー注文回数を増やす
・1回あたりのオーダー数を増やす
・1つの製品単価を上げる
のどれか、またはいずれか複数を実行する必要があります。
さらに、事前期待を超える施策をお客様視点で作成して
テストをしてみてください。
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通販コンサルティングで支援していること
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ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
なお、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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