KPIの設定方法とその分解方法とは!

KPIの設定方法とその分解方法とは!

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商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

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本題へ

あなたのブランドの売上高は、
このようなの計算式できます。

・ブランドを購入していただいた顧客の数(=顧客数)×
・お客様1人当たりの購入単価(=平均客単価)×
・1年間の平均購入頻度
です。

難しそうに感じますが、通常のこの3つの掛け算の
売上=数量×単価×回数
の分解式と同じです。

つまり売上高というKGIに対して
KPI指標は顧客の数・平均客単価・平均購入頻度
です。

つまりこの3つの変数のどれかを向上させれば、
KGIである売上高は向上する、という関係です。

さらに顧客の数=新規顧客の数+リピート顧客数
というKPI指標に分解できます。

顧客数=新規の顧客数+リピート顧客数
です。

また、平均客単価は
以下のKPI指標に分解できる。

平均客単価=
商品単価×購入1回当たりの平均購入個数

これらをKPIの構成図はとても重要です。

このようにKGIと因果関係のある
KPI指標を設定できれば
売上高=KGIが下がった時も、

KPI指標の数値変化を
モニタリングすることでその原因
を分析することができます。

こにスキルは、構造化するスキルになります。

ビジネスにおける構造化とは、
1つは問題解決です。
もう1つはコミュニケーションです。

ここでいう問題解決とは、
単にトラブルを解消するという意味ではありません。

課題を克服するというものです。

従って、現状ではあまり問題はないが、
もっと良くできるはずだ。どうしたらよいか?
といった状況も問題解決に含めています。

新規顧客の数=表示回数×クリック率×購入率
です。

物ごとを構造化するとは、
ビジネスにおける問題やトラブルは
突発的、個人的なものではありません。

実は、構造的なものによって起きることが多いのです。

従って、対象としている事象の本質的な
メカニズムである構造を理解しておくことで、
どこを改善すればより大きな効果が得られるかあたりが付きます。

それがわかれば、どこから手を付ければ
ドミノ倒しのように効率良く問題を
解消できるのかが見えてきます。

さらに、何らかのアクションを取ったときに、
どのような副作用が発生するのかなども推定できます。

そのためには、ある特定の状況について、
独立した事象や表層的な事象に目を奪われてはいけません。

【1】 全体としての物事の関係性
【2】 因果関係のメカニズム
【3】 個別要素の定量化

というように考えます。

このように構造化ができるようになると
・全体が把握できるため、漏れやダブりを回避できる
・問題解決の際に的確な対処ができる
・情報共有しやすい

のメリットが生まれます。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。