【永久保存版】教育系のステップメール制作のシナリオ設計のつくりか方

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
名古屋からの手紙

嬉しいコメントを頂きました。

昨日は遠い所ありがとうございました。
本を読んだだけでは、
はっきりしなかったところが、
具体的に教えていただいたので、
より理解が深まりました。

私のように、自分で物を作って売っている
クラフト作家の仲間がたくさんいますが、
みんな作ることは得意でも
、売ることが下手な作家がたくさんいます。

物を作る段階で、何のために作るか、
何を伝えたいかを考えて作っているのに、
売るとなるとそれができない人にも、
西村先生の考え方を伝えたら、
もっといろいろなものがうまく回っていくと
思うので、ぜひそういう
活動もしていきたいと思います。

本当にありがとうございました。

本題へ

【永久保存版】
教育系のステップメール制作の
シナリオ設計のつくりかた

です。
ネット通販のシナリオ設計は、実は最初から全体設計図のように
作成しておくと非常に楽です。

顧客の心理プロセスはこんなイメージになります。

(A):〇〇したい
(B):でもできない(時間がない・お金がない・信用できない・今ではないなど)
(C):でも、せめて▲▲だけはやっておこう

この流れを重視することが大切です。
その中で、信頼の壁→安全・安心の壁→機会の壁→効果・効能の壁
としっかり突破できるように設計します。

その中でのポイントは7つあります。

1.時間軸
 商品の出荷を起点にして0日目として設定します。

ネット通販のお客様の事前期待は、買い物かごに入れた
注文日が期待MAXです。
その後は、どんどん下がっていきますが、教育系のステップメール
のシナリオ設計は、商品の出荷日を起点にしてもOKです。

お試しから本品への引き上げ施策には、
全てのステップメールのシナリオが終わった後にオファーを
してみてください。
ネット通販での具体的な言い回しは、
本状到着から〇〇日以内に定期会員に申し込むと、〇〇プレゼント、
お試し商品購入から〇〇日以内に定期会員に申し込むと、〇〇プレゼント
のような「期限」と「オファー」を設定するのがテクニックになっています。

つまり、教育系の時間軸には、この〇日以内に
というワードを入れることが重要です。

2.顧客心理プロセス
経過日数に従って、お客様の心理プロセスがどのように変化していくのか?
という仮説を書いていきます。

その時の大きな枠組は、前述の通りです。

(A):〇〇したい
(B):でもできない(時間がない・お金がない・信用できない・今ではないなど)
(C):でも、せめて▲▲だけはやっておこう

具体的な例としては、

(A):整形をしてみたい
(B):でも怖くてお金もかかるのでできない
(C):でも、せめてアイメイクで目だけは大きくみせておこう

この心理プロセスにそって、
新しいアイメイクへの期待 「目だけは大きくなって欲しい」
初めてのブランドへの不安 「勢いで買っちゃったけど、また失敗かも」

この(B)の不安=できない、理由を事前に消して
置くことが重要です。

3.A→Bの変化(メリットからベネフィットへ)
経過日数に従って、お客様のアイメイク
がどのように変化していくのか?という仮説を記載してください。

例えば、経過日数=7日経過

Aさん「目が大きくなって目元がパッチリしてきたかも?」
Bさん「全然変化が実感できない」
70%の変化から120%までの変化を時系列で表すことができると
良いですね!
4.心理プロセスの変化を
経過日数に従ったどんなアプローチをすることで、
お客様の心理プロセスに変化させていきたいかを記載します。

こんな感じになります。
「整形は怖くてできないけど、
勢いで買っちゃったけど、また失敗かも」
と不安を感じているお客様に、
 ↓
会社の信頼・商品の信頼に対する壁を突破する
ように、ビジョンから商品に対する想いまでを
しっかり文字化してみてください。

会社や商品に対する
共感や理解が深まるような「信頼の壁」を突破できる
ようにアプローチをすることで、
 ↓
不安を払しょくし、「機会の壁」=試しても良いかも?
という試用の意欲を高めてもらいます。

5.安全・安心の壁の突破

教育系のステップメールでどのような情報を
どのような順番で伝えることによって
「安全・安心の壁」の突破を実現していくのかを記載します。

例えば、
勢いで買っちゃったけど、また失敗かも
と不安を感じているお客様に、
 ↓
商品開発者からの安全対策・品質管理に関する
メッセージを紹介することで、
 ↓
安全・安心の不安を払しょくし、更に
使っても良いかも?という
試用の意欲を高めていただきます。
6.効果・効能によるアプローチ
同梱物やハガキなどの紙媒体でお客様の声をコンテンツとして
情報を伝えることによって、「次はあなたの番です」
というメッセージを伝えていきます。

「勢いで買っちゃったけど、また失敗かも」と不安を感じているお客様に、
 ↓
整形は怖いけど、このアイメイクであれば
目が大きく見せることが時短でできる
しかも、お肌に優しい成分とその働きがあります、
的なコメントをお客様の声として伝えます。

教育系のステップメールだけではなく、
同時に、同梱物で紹介することで、
 ↓
不安を払しょくし、試用の意欲を高めていただきます。

7.限定とオファーで引き上げ
ネット通販で、私のお客様は、平均25%から30%の引き上げが
あります。
何%程度のお客様をセブスクリプションモデルとして
定期会員などに引き上げたいかという目標値を記載する
ことも重要です。

お試し商品購入直後に、定期会員に申し込む
お客様は同月内に20%を目標にして
設計をしてみてください。

この顧客視点のCRMマップを
作ることで、教育系のステップメールの目的
と役割が明確になります。

この後の工程での「ブレ」や「手戻り」を防ぐことも
でき運用時間が短縮できます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。