キャッチコピーより重要なカスタマージャーニの設計のやり方とは

キャッチコピーより重要なカスタマージャーニの設計のやり方とは

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

新年あけましておめでとうございます!
年末から9日ぶりで恐縮です。

本年も、ネット通販でLTVを上げる
ことを探求していきますので
よろしくお願いします!

さて、

今日から仕事始めの方も
多いかもしれませんね!
私の会社も今日からです。

午前中は、烏森神社に行って
祈願をしたいと思います。

今年は、英語を話せるようにすることを
目標に掲げているので頑張ります。

本題へ

キャッチコピーだけじゃない!
重要なのは、その前の導線なんです!

お客様の単価を上げるために
必要なことは、カスタマージャーニー
の設計を知ることです。

その

カスタマージャーニーとは、
お客様が実際にどんな経路で
商品やサービスを知って、「買いたい!」や
「知りたい」という購入意欲を高まる
ように設計すること。

しかも、その設計図に対して
リアルのお客様が実際に購入に
至って頂くプロセスとなります。

まとめると、
カスタマージャーニーというのは
お客様が商品やサービスを知って、
購入に至るまでのプロセスです。

今回は私が実際にあるネット通販で
購入したのでどんなプロセスで
動いたかを解説します。

まず、商品をお客さまが買うまでの
プロセスは大きく3つに
分かれます。

ここがポイントです。

1.認知
2.比較検討
3.購入

ポイント1
認知は最も大事です。
なぜなら、どんな素晴らしい商品も
「知らなければ」お客さまは買えませんから。

だから、商品を販売するためには、
認知を獲得するところを見落としては
いけません。

では、知ってもらうために
何をしたら良いのでしょうか?

それは、見込み客がいそうなところに
PPC広告を出すことが施策に
なります。

また、メディアに取り上げて
もらうPR施策も有効です。

地道な手法ですが、
ブログやオウンドメディア
SEO施策も認知獲得の手段と
して有効です。

今回は、GIGAZINEニュース
の中にあるカテゴリー「広告」
からです。

「神」講師のわかりやすい
Udemyオンライン講座まとめ、
機械学習・SQL・業務効率化
・Linux・財務戦略など
【サイバーウィークキャンペーン実施中】
の記事が気になりました。

特に、キーワードは、
Udemyオンライン講座と機械学習
です。
私が商品(サービス)を
認知したきっかけです。

次に、
比較検討ですが、
「オンライン講座」
というニッチなジャンルなので
それほど比較検討はされません。

しかし、美健など競合の多い商品、
例えば、化粧品などであれば、

美容液、化粧水、クリームの
どれを選択するのか?

化粧品で言えば、
DHC、オルビス、SKⅡ
中から何を選ぶのか?
という話になります。

ここでお客様の選択に
影響を与えるのが情報量です。

例えば、
ノンブランド品よりも、
ブランド品が売れるのは、

事前に入手できる情報が多い
からです。

知らないものには、
手を出さないのが常です。

情報提供をするということ自体が、
お客様の選択に大きく影響を与えます。

一般的に人は、
未知のものより既知を選択する
というパターンがあるのです。

しかも、色眼鏡を
かけて好んで選択する傾向すらあります。

お客様にあなたにとって有利に進めて
もらうためには情報を提供することが
とても大切です。

よくある手法としては、
メルマガ
LINE
ブログ
動画
Facebook
などの無料のツールがあります。

また、サービスであれば
このような記事が情報源に
なっていたりします。

記事の中には、商品の用例や感想などが
詳しく書かれていることで、
お客様(私)の中でサービスを
提供する価格のイメージが出来上がって
きます。

よって、更に情報収集するため
購買意欲を刺激されていくのです。

アウトプットするために
インプットするようなイメージです。

最後のステップ
購入ですが、
お客様が商品を認知して、
情報を得て、比較検討を行い
購入意欲が高まった。

あとは、購入してもらうだけですが、
よくあるあるパターン
なんですが、

買い方がわかりません。
※決済が面倒だ!

というパターンです。

今回の事例で言うと、
広告記事の文中に、

オンラインコース
世界最大級のオンライン
学習プラットフォーム
Udemy

udemy.comの
リンクがあるのでそれが
導線になっています。

購入意欲が高まったお客様が
すぐに購入できる≒行動できる

導線を用意しておくのが必須です。

こんな感じで、
お客様が商品を知るところから

購入するまでの流れを
設計するのが
カスタマージャーニーです。

・オウンドメディア
・ランディングページ
・メール
・広告
・ブログ
・SNS
というのは
お客様を購入ボタンまでを
連れてくるための
中継地点のマーケティングα
です。

全部が流れないと購入まで至りません。

何か1つの手段に頼るのではなく
認知から購入までの流れをイメージして
施策を講じるのが大切です。

 

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全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。