クープマンの法則からビジネスモデルキャンパスを描く!

クープマンの法則からビジネスモデルキャンパスを描く!

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

本日は、992型のポルシェに試乗してきました!
富士スピードウェイではわからなかったカレラ4Sの
レスポンスの軽さは、公道でも快適です。
このデザインは、日本人で、ついにワールドレベルになって
います。
実車は本当に、カッコ良いですね!

本題へ

前回のビジネスモデルキャンパスに対する質問が数件あったので更に突っ込んで解説を共有します。収益とコストの部分についての問い合わせでした。

ビジネスモデルキャンパスの全体設計図を作成した後に使用するがクープマンの法則です!

この法則は、小さなネット通販会社では使用することはまずありませんが、私が勤務していた上場企業や年商100億円以上のメーカーであれば必須の思考法になります。

7つのシンボル目標数値と呼ばれるものです。

1 )73.9%:独占的地位
2 )41.7%:相対的安定
3 )26.1%:強者の最低条件
4 )19.3%:拮抗する競争状態
5 )10.9%:市場認知
6 )6.8%:存在を許される下限
7 )2.8%:拠点目標値
の7つに分類させ独占市場のシェアを

どのくらい奪っているのかを計測できます。

特に73.9%、41.7%、26.1%がクープマンモデルから直接導き出したシェアの三大目標値です。実務の試算する場合は、75%・40%・25%と概算にして計算をします。

また、TOP3に入るためには、19.3%(≒20%)を確保する必要があります。20%は弱者が当面の目標とすべき数値です。

新規で世の中にインパクトを与えたい場合は、・10.9%(影響目標値)26.1%×41.7%と算出し俗にいう「10%足がかり」を目指すとよいです。

10%を確保すれば、市場全体に影響を及ぼす存在になります。10%未満では強者からすれば相手にする大きさではありません。10%を超えると、本格的な競争に突入するということです。

通販の場合は、概ね10億円となります。10.9%(≒10%)はシェアと利益の相関関係を調査した際に、転換点となる数値であることもわかりました。

では、強者の定義とは、基本的には、市場シェア1位の企業を勝者、それ以外を全て弱者と定義した方がイメージできると思います。

国産車であれば、
強車は、トヨタ
弱者は、日産・本田・スバルなど・・・

①業界1位であること
②市場占有率26%以上であること
③2位との間に10対6以上の差をつけていること

が一般的に言われているKPIです。

②は、市場で1位をとった上で安定できるかどうかの境目です。
③の10対6は、これ以上の差をつけると、
市場の占有化が始まるラインからきています。

それにはまず、会社経営をするにあたって最も大事な戦略を1枚絵図で描き全体設計図をビジネスモデルキャンパスで描くことを推奨してきました。

市場シェアから予測するとは、市場(商圏やジャンル)全体に対して、自店が何%シェアを獲得できるかを推定して予測する方法です。

(例)
売上=市場(商圏やジャンル)全体の売上(円)×市場で獲得するシェア(%)
の公式を利用します。

例えば、市場規模が1000億円あり、市場で獲得するシェアを10%とする計画を作成します。

1000億×10%=100億円
100億円を数量×単価×回数を新規と既存に分解していくのです。この方法である程度の金額の概算の収支計画をつかむことが可能な方法です。

小さな会社の通販の場合には市場をシェアするほど大きな吸引力が無い場合が多いため、あまり使用されていませんが、本来は全体から見た自社の立ち位置を把握することは重要です。

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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。