そもそも、どのようにKPIを設けるべきなのか?【ネット通販編】

そもそも、どのようにKPIを設けるべきなのか?【ネット通販編】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

池江選手が退院しましたね!
約10ヶ月の月日が経ちましたが、
本当に素晴らしいですね!

これから体力をつけてまた
泳いでいる姿を見てみたいもんです。

トビウオJAPANのエースですからね!

本題へ

そもそも、実は、どのように
KPIを引けばよいのかわからない

というネット通販の経営者さんが
実際にいらっしゃいます。

例えば、

売上とリピート率のKPIで十分でしょか?
どのくらいの数のKPIを

設定したら良いのかわかりません
というのが本音ですね。

もともとKPIとは、
目標のためのパフォーマンスを
いかに設定した数値との
差異があるかをみる指標です。

よって、売り上げの為のパフォーマンスを
誰が、どこの部分を、どのような役割なのか?
を明確にしなくてはなりません。

また、どの部分が売上に対して、
ボトルネックになっているのか?

もネット通販の重要なポイントです。

ボトルネックだからこそより
強化しなくてはならないという事を
自覚したKPIも重要です。

ネット通販の6ステップ法の
運用は、人的リソースや

システム的なリソースの最も
凹んだボトルネックが「制約条件の理論」
にもなっています。

1、LTV
2、F2の転換率
3、顧客のリピート率&残存率
4、NPS指数
5、営業利益率

この5つの部分に焦点を当てる
と単品リピート通販だけではなく、
全ての物を扱う商品のKPIになります。

特に、全ての項目が相関係数と高い
ことも科学的に証明されています。

KPIを設けることは、最終的には
営業利益に向かっていることが重要です。

EC通販におけるテクニックとしての
KPIだけでは問題があると
いうことになります。

よって、CPOやアップサーブ&クロスサーブ
のKPIも重要ですが、部分最適と
いうことになります。

大体このように設定すれば良い
といはナンセンスということです。

あくまでも自社の数値がベースになるので
社内でも数値の収集は必須になります。

業界平均を知り、
競合他社の平均KPIをまずは
設定することが大切です。

例えば、

1、LTVは@18000以上
2、F2の転換率:15%~25%
3、顧客のリピート率&残存率:60%・87%(3回目時点)
4、NPS指数:△30
5、営業利益率:20%以上

こんな感じです。

KPIを設定する立場の経営者の方、
だけではなく、KPIの為に実際に手を動かく
社員の方もいると思います。

そのKPIは正しいのか?
を一度、社内でも
見直してみてはいかがでしょうか?

行動する立場の方は、
何がKPIの根拠になっているのかも
把握することが重要です。

特に、LTVの重要性は感じている
けど、そもそも何をやっていいのか
どこから手を付けていいのかが

わからないのは一番の致命傷を負いますので
気を付けてください。

そうでないと、
新規広告に頼らなければ売上が作れない

という新規顧客の売上のみという
構造になってしまいます。

短期的な売上ばかり見てしまい
LTVの観点が弱い企業から
脱却してください。

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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。