通販コンサルが語る、ネット通販で成功するための3ステップ実践法

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

西野朗監督率いる、日本代表は
ワールドカップ前最後の
試合があります。

3バックが試されると思いましが、
選手の動きを見て明日の代表メンバーを
想像したいです。

本題へ

もしあなたが、ネット通販で何か“商品”を売るとします。
まず、何から始めますか?

「商品を作ります」と答えた方は、
残念という結果を招きます。

私、通販コンサルタントは、仕事柄、グルコンを
通してこの4年間で300人以上の
通販事業者にお会いしました。

今回は、その中で見えてきた、
「ネット通販で成功する企業、実践している3ステップ」
について共有します。

①まずは、「誰に」売るのかを明確にする

残念ながら、具体的な「商品」を
作ってしまうことはとても危険です。

ネット通販でよく失敗する例として、

・なんとなく、他社が売れているから作ってみた。
・新規事業が立ち上がったので、OEM側で作った。
・原価が高すぎて、ネット通販のビジネスモデルとして成立していない。

といったことがよくあります。

こういった場合、「いい商品なので、是非売りたい!」
言いますが、
既に商品が出来上がってしまってからでは、
戦術的な打つ手は限定的になります。

よって、まず最初にすべきことは、
「誰に向けて(ペルソナ)のビジネスをするのか」
を決めることです。

ここがとても重要になります。

具体的には
・「男性」なのか「女性」なのか
・「F1層」なのか「F2層」なのか
・「全国」なのか「地域限定」なのか

市場調査を含めて日本の
人口比率等などの、「実際のデータ」を
根拠にして商品を誰に売るのかを仮説を立てることは
大手通販の事業者側では実施していることです。

まずは商品を“誰に”売るのか
をしっかりとした根拠を元に
えることからスタートしましょう。

ちなみに、小さな会社は実名する1名からヒアリング
して商品企画をつくることが重要です。

②売り方を確定させる

ここで言う「売り方」は、ネット通販の売り場のことを指します。
どんなにいい商品であっても、売り場が無ければ商品は売れません。

さらに、インターネット通販においては、
「リアル店舗」が無いので、
ただネット通販のショップを立ち上げただけでは、
残念ながら見込み客は来てくれません。

また、来てくれた見込み客に対して、
その場で商品の特徴や良さを伝えることもできません。

ネット通販での“売り場”の選定は非常に重要です。
ダンケネディがいう3Mになります。

・マーケット
・メディア
・メッセージ
の頭文字の「M」をとっています。

①で決めたペルソナ層は、
どこにいるのかという視点で売り場を選定します。

その上で売るべき「売り場」を考えていきます。
 
といった流れで、考えていくと、
作るべき売り場とそこに誘導するために
必要なことがはっきりと見えてきます。

「売れるネット通販」を作るためには、
この“売り場”(特にランディングページ)の部分です。

通販に関わる業者さんにもたくさんの
ランディングページ作成上のノウハウを持っています。

・アイコンの色
・キャッチコピー
・数値・権威
・共感ストーリー
・エントリーフォーム

などの作り方まで、あらゆるABテストを繰り返していきます。

「どんな“売り場”であれば、1%でも多くのお客様が
商品を買ってくれるのか」と
いうテーマのもと、実際のデータを元に日々分析の
PDCAを繰り返しています。

最近のお客様の事例を一つ紹介すると、
ファーストビューの背景を女性にするのか、
赤ちゃんにするのか
すごくシンプルなテスト結果において、
申込み率に2.23倍の差が出ました。(ほぼ2倍です。)

ファーストビューが及ぼす
売り場が全体に及ぼす影響はとても大きいです。

“どこ”で売るのかという「売り場」
を前もって、決めておいた上で、
その中で、“どうやって”売っていくのか?
というコンセプトが重要になります。

③最後に「商品の先に何」を売るのかを文字化する

ここまで述べてきた “誰に”売るのか(ペルソナ)と、
“どこ”で売るのか(売り場)という要素を
ふまえた上で、実際に商品企画を作っていくのが王道です。

そうすることによって、

・どんな商品名がいいのか。
・ファネル化を構築した上で価格帯は、いくらぐらいが適格なのか。
・どんな共感ストーリーなのか。
・ブランドを考慮したデザインカラーが良いのか。

といったことを議論していくことが重要です。

そして、実際に商品のパイロット版を作り、
売り場に出してみて、どんなお客様の反響なのか?

といったドライテストをしていくことが重要です。

そのドライテストの反応を見ながら、
実際に出た結果を元に、分析し、
再構築し、実行するという流れをひたすら繰り返していく
になります。

これこそが、ネット通販の成功への最短ルート
なのです。

ネット通販で成功する企業は、必ずこの3ステップ
を実践しています。

もし、あなたのネット通販が成功に向かうためには、
ネット通販で成功したいと思っているのであれば、
ネット通販の実践者として、
常にもがきながらPDCAを繰り返し繰り返しまわし
続けることが、あなたを本当の成功へと導いてくれるはずです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
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「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。