通販コンサルティングの経験を通して感じたうまくいかないネット通販の7の特徴

通販コンサルティングの経験を通して感じたうまくいかないネット通販の7の特徴

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

台風が変な動きで本当に怖いですね!

先の被災地では、やっと乾いたのに
台風に備える必要があるので本当に
可愛そうです。

大きな被害がでないことを
願っています。

この数週間でノルウェーから
日本に至る北半球の各地で記録的な高温が観測されています。
欧州北部では最近の熱波のような現象は例外的らしいですね!

大丈夫か、地球。

本題へ

うまくいかないネット通販の7の特徴
について共有したいと思います。

うまくいかないことを認識したらその逆をしたら
良いので。

ネット通販の通販コンサルティングの経験を通して感じた
うまくいかないネット通販の7の特徴は、
あくまで私の経験則なので
100%すべてに当てはまる訳ではありません。

特徴1
経営者がネット通販に興味がない

ネット通販は、ビジネス的には少し特徴があります。
リアル店舗と比べて、ネット通販のビジネスモデルはわかりにくいです。

理由は、ファネル化になっているので、バックエンドの商品が
定期購入の場合はすぐわかるのですが、そうでないケースもあるからです。

よって、ネット通販には独自のビジネスモデルが存在します。
しかし、経営者が儲かれば通販で良い、という軽い感じだと
他業種と比較して同じ土俵で通販ビジネスを考えてしまいます。

もっと違う言い方をしますと
ネット通販は儲かる、と思って安易に手を出すことです。

確かに、ZOZOの通販のように儲かっている企業はあります。
しかしそれは、時代の先駆者の企業であったり、
IT技術を駆使して独自性があり市場に受け入れられたりしています。

通販をやればどの企業でもどの商品でも
儲かると言う訳ではありません。

飲食店や小売でもすべての企業が
儲かる訳ではないのと同様です。

しかし、なぜかネット通販は、魔法の杖のように
特殊な儲かるビジネスだと言うイメージが
先行しているためか、ミスをする会社が多いのも実態です。

また、ネト通販の収益構造の違いが理解できずに、
ビジネス拡大の目を摘んでしまう。

具体的には、フロントエンド商品のお試しは利益が確保できないので、
儲からないモデルだからです。

特徴2
商品開発をしない

多くのネット通販の場合、健康食品や化粧品、食品などのアイテムを
販売しています。

お金と言う対価をいただくための商品に対して
情報収集に時間を注がず、
「とにかく利幅が良い商品はないか?」
と、視点で企業努力を怠っている会社が意外に多いです。

また、自社の商品開発だけは、しっかり行っていると
思っている場合はかなり経営者としても重症です。

なぜなら、良い商品だから売れる、と思っているからです。

ある意味、これは商品開発を放棄している発言ですが、
良い商品だから売れるのではなく、
売れている商品が良い商品ということになります。

商品が良いかどうかは
自社ではなく顧客が決めるからです。

売れていないのは顧客が良い商品と
認めていないためであり、その事実を
真摯に受け止める必要があります。

顧客に良い商品と認めてもらうために
商品の売り方や見せ方も改善していく必要があります。

特徴3
各部署が縦割りになっている

ネット通販を成功させるためには、
商品開発から広告運用・受注から配送まで、また顧客管理の
システムや・リピート戦略のためのCRMがあります。

各部署がうまく連携しなければ成功しません。

自分の部署だけ最適化されて良い結果を出せていても、
他部署がうまくいっていなければ全体最適にはなりません。

当然、売上が伸びることもありません。
自分の部署だけ良ければ問題ないと考えている
社員ばかりの縦割りの企業になってしまうと当然、
ネット通販ビジネスはうまくいかない。

特徴4
ネット通販の成功パターンを知らない

ネット通販ビジネスには一定の成功パターンが存在します。
その成功のロールモデルを実現するのに非常に手間がかかります。

手間はかかりますが、やるべきことはある程度決まってはいます。
そもそも、経営者は、ネット通販の成功パターンを
知らない場合は、残念ながらビジネスはうまくはいきません。

また、他社の成功事例やノウハウばかり探していても成功はしません。
ネット通販には他社の成功事例が存在します。
当然、通販会社の社員としては
他社の成功事例を聞いてその通りにやって
自分たちも成功しようと試みるのですが、
なかなかうまくいかないことが多いのです。

なぜかわかりますか?

他社の成功は、残念ながら自分たちの会社とは違う環境にあるからです。
お客様が違うので、同じ商品だったとしても上手くはいきません。

だからと言って他社の成功事例が役に立たないと
いう訳ではありません。

自分たちの会社が成功しているネット通販
とは違う環境であるということを前提にして
考える必要があります。

違いを認識した上で、
他社からどんなノウハウを得て自社に活用すべきかを
精査する視点が必要になります。

自社のお客様が望んでいることを
常に考える会社である必要があります。

うわべだけの仕組みや取り組みだけを
真似をしても本質的な「あり方」や「考え方」が
改善していないと結果が出にくいのです。

特徴5
お客様に視点ではない(向き合っていない)

ネット通販を行う背景には、
その商品をネット&通販と言う手法で
お客様に価値をお届けして社会に貢献する、
というビジョンや想いがあるはずです。

この想いやビジョンを実現するために
最適なビジネスモデルが存在します。

根本には、お客様に対して
常に向き合いながら自社のネット通販を
発展させていくと言う姿勢が必要です。

それを実現するために、顧客CRM(Customer Relationship Management)
という戦略があります。

お客様との関係を構築して顧客満足度を向上させ
売上を上げていくCRM戦略は、
お客様の購入状況やDMやメールなどの反響
のみだけをKPIにしている
ケースが増加しています。

特徴6
まずはネット時代だからネットから通販を始める

・費用がかからない
・スモールスタートができる
・時代だから

という理由のみで、まずはネット
から通販を始めたがる会社も多くなっています。

ネットが通販ビジネスで重要であることや
否定はしませんが、あくまでネット通販を熟知した経営者が、
自社の商品の立ち位置や状況を理解したうえで、
ネットどのように活用したら良いのか判断する必要があります。

昨今はネットでの購入の場合は、
消費者があらゆるサイトを比較検討してから
購入に至る傾向があります。

そのためLP(ランディングページ)を作っただけで
すぐには売れなくなっています。

その他のクッション記事などのコンテンツの
情報提供などの環境が整っていないと
リスティング広告だけで売れる時代は終わっています。

特徴7
目新しいことや他社と違うことだけを実施する

オーナー企業や起業家に多い傾向ですが、他社と同じことをしたくない
成功事例は過去ものだと言い切って
斬新なことや他社と違うことをやりたがる会社があります。

意気込みは素晴らしく資金が続く限りやり続けるのは立派ですが、
自社の置かれている状況や規模も把握せずに
とにかく思いつきで何かをするのは失敗のリスクの
可能性が高いです。

ネット通販は過去に先達が実施してきた
多くの成功事例や失敗事例が存在します。

そこから導き出された成功パターン(王道のロールモデル)
が存在します。

そこをしっかり踏まえたうえで戦略を組んで
施策に取り組んでいくべきだと思います。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。