ネット通販の化粧品コスメに落としこんだステップメールの作り方

ネット通販の化粧品コスメ に落としこんだステップメールの作り方

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

まだまだ暑い日が続きますね!
熱中症には気をつけてください。

水分補給はしっかりして今週も乗り切りましょう!

暑い日でもこんなメッセージを
頂けると嬉しいものです。

先日の●●先生実践会ではありがとうございました。
また、著書を送付いただき重ねて御礼申し上げます。

弊社は四国地域で人材サービスを展開している企業です。
ネットでは主に求職者向けの情報サービスを提供しています。

著書については通販に特化しているタイトルでしたが、
UVPの設定方法など汎用的なコンテンツが多く、
勉強させていただきました。

次回の実践会でもよろしくお願い申し上げます。

本題へ

ネット通販の教育系のステップメールの注意事項について質問を
受けるので、もう少しだけネット通販の化粧品コスメ
に落としこんで、教育系のステップメールの作り方を
共有します。

事例
インターネット上のランディングページに
広告を打って、そのお試しを購入してくれた顧客様の引き上げ
か、定期購入に誘引する。

教育系ステップメールの役割
【本品への引き上げか定期購入を誘引する】
→定期購入の申込への誘導

そのためには、
ステップ1
信頼の壁の突破

ステップ2
安全・安心の壁の突破

といった心理の壁を突破する必要があります。
その上で次のコンテンツを載せていきます。

○お試しの利用促進をする
○実感(A→Bの変化)を喚起する
○購入機会の提供

実際に、私が支援をさせて頂いているネット通販の化粧品のコスメ会社
からのご相談は、ほとんどこのパターンなんです。

いちどつかんだ顧客を手放さないための施策として
「お得な定期購入コース」が用意されているのも、
この化粧品業界の特徴です。

一方で、顧客心理のプロセスを追うことも忘れては
いけません。

(A) 今より、何か良いものが欲しい(漠然と)
(B)しかし、今更、変更するには手間がかかって面倒だ
(C)だからせめて、お試しだけを取り寄せてみよう。(使おうとはまだ思っていない)

まとめると・・
○今、使っているものに満足しておらず、よりいいものを探している
○今、使っているものに満足しているが、乗り替えも検討中

この漠然と「検討中」や「良いものを探している」
といったユーザーが見込み客となるのです。

中には、「タダならもらっておこう」という人も
何割かは存在するので、
私の考えでは、無料サンプルではなく、有料サンプルに
することをお勧めします。

もちろん、無料サンプルから
実際に使ったら気持ちが変わることも考えられますが、
入口が無料の場合からの引き上げは一般的にはしんどいです。
※KPIの指数に合わず苦労します。

配信するステップメールのタイミングについても
概要をお伝えしておきます。

この鉄板技は、ネット通販の化粧品コスメに
かぎらず、お試しの配布を起点とした
ステップメールになら全てに応用が効きます。

配信タイミング
1通目:お試しが到着するタイミング(発送後1日後)
【感謝の気持ちと全体プログラムをお客様と共有する】

2通目:1通目配信から3日後【信頼の壁の突破】
3通目:1通目配信から5日後【安全・安心の壁の突破】
4通目:1通目配信から7日後【機会の壁の突破】
5通目:1通目配信から10日後【効果・効能の壁の突破】
6通目:1通目配信から14日後【引き上げ誘引のセールス】

せっかくお届けしたのであれば、
一刻も早く使ってもらわなくてはなりません。

お試しサンプルは「もらえば満足」という人も
少なからず存在します。

実態は、開封すらしてもらえないことも多いです。

また、「いま使っているのが終わってから…」
とマイペースの方もいます。

そこを、「まず使ってみてください。いますぐ!さあ!」
とお尻を叩く(?)のが
最初の感謝の気持ちと全体プログラムをお客様と共有する
ことになります。

その顧客心理のプロセスに骨子の上に
各社のコンテンツを足していきます。

ポイント1:具体的な使い方
ポイント2:「愛用者の声」紹介で商品を使い続けることで得られる
A→Bの変化のHAPPY喚起
ポイント3:購入特典案内で「いま買うべき理由」を明確にする。

こんな感じでいかがでしょうか?

全体の流れとしては、ネット通販の化粧品コスメが
いかに機能的だけではなく、持っていること満足感や
優位性があるのかを、顧客の心理プロセスに応じて
少しずつ提供するものになっています。

ランディングページで唄っている
第三者の意見や雑誌掲載の実績や評価などがあれば、
ぜひ教育系のステップメールの中でも利用してください。

ネット通販の化粧品系コスメの教育ステップメールは、
「ウチの会社は素晴らしいです!このようなビジョンのため販売しています!」
ということを、文字にして
ストレートに伝えることが大事です。

いきなり告白する、なです。(コクルな)
つまり、いきなり商品を売る込む、なです!

女性は、いつでも「自分を格上げしてくれる環境や仲間」
を探し続けています。
そのためには、顧客の心理プロセスを理解して
その流れにあって、テーマを切って階段をつけてあげてください。

教育系のステップメールでは、
あなたにとって、というメッセージを
送り続けるが重要です

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
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企業HPはこちら
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。