ネット通販のビジネスを科学的に成功に導く方法

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

商品を実際に作っている
OEM先様とやり取りをしている
会社からこんな嬉しい
内容のメッセージを
もらっています。

お世話になっております(^^)!

サンプルと成分表は
何日にいただけますでしょうか?
できれば急いでいただけると
助かるのですが…

11日に西村さんとの打ち合わせがありますので、
10日までにサンプルと
成分表を手元に欲しいです(o^^o)

もう少しで製品が完成します。

本題へ

意外と知られていないネット
通販のビジネスモデルとは

今やテレビやネットで通販の広告を目にします。
それを裏付けるように、日本国内の消費者向けEC市場は
15兆1358億円に拡大(前年比9.9%増)。

EC化率(物販系分野が対象)は5.43%に伸長。

スマートフォン経由の物販ECは
2兆5559億円になっています。

経済産業省が4月24日に発表した2016年の
「平成28年度我が国経済社会の情報化・
サービス化に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)」
によると、EC市場が堅調に拡大している

2016年における日本の消費者向け
EC市場規模は前年比9.9%増の15兆1358億円。

ECの浸透度合を示す指標である
EC化率も同0.68ポイント増加して、5.43%まで上昇した。

これは、近年大手メーカーによる通販への参入が
当たり前になるだけではなく、
小さな会社も2本目の柱としてネット通販として
プレーヤーが増えたことも原因です。

売り手側は店舗を持つ必要もなく、
買い手側も、自宅や外出先など居ながらにして
ショッピングが楽しめる、そんな魅力を持つネット通販ですが、
実は、意外とそのネット通販の
ビジネスモデルは知られているようで共有したいと思います。

特に売り手側であるネット通販の立場に立って、
ネット通販のビジネスを科学的に成功に導く方法
について私の考えを述べていきます。

それではまず、ネット通販の
ビジネスモデルを知ることで
ネット通販のビジネスを身近なものに
感じていただくところからこのブログでは述べていきます。

ネット通販のビジネスは、
実は大きく二つのフェーズから構成されています。

第一のフェーズは、
「広告投資による新規会員獲得フェーズ」
です。

第二のフェーズは、
獲得した会員のリピート購入による
「リピート売上獲得フェーズ」です。

今までは第一フェーズをメイン
にコンサルをしてきましたが、第二フェーズ
のやり方についての問い合わせが増加したので
このフェーズをメインにご支援をさせて頂いています。

すでにネット通販のビジネスに携わっている経営者
には当然と思われる話ですが、
通常、「新規会員獲得フェーズ」は大赤字です。

ドライテストでなるべく広告費を減らすように
テストをしてもなかなか損益的には厳しいのが
現実です。

同じ商品の単品リピート購入を見込まない
総合通販であれば、商品群の多さから利益を出すことも
可能ですが、準備にコストがかかります。

総合通販のビジネスモデルは、
新規会員獲得の時期から黒字が出せる
ケースもあります。

しかし、化粧品や健康食品など同じ商品アイテム
の単品リピート購入を見込むことが「単品リピート通販」です。

ネット通販における、新規会員という資産を広告投資に
よって獲得するのですから、残念ながら赤字は当たり前です。

新規会員獲得時の赤字を、一生懸命
リピート購入を促して、
顧客LTVをこつこつ積み上げ、
損益を黒字化していくわけです。

ネット通販の
「新規会員獲得コスト」は、こんな
計算式で表現できます。

「新規会員獲得コスト」=
「新規会員の初回購入売上」
-「製品原価」
-「同梱物の費用」
-「倉庫・物流費」
-「コミュニケーションコスト」
-「広告費」

よって、最近では、初回購入は、
「初回お試し価格」をオファーするのが普通になっています。

このやり方も赤字の大きな要因です。
この時点では、ネット通販は「儲からないビジネスモデル」
と思われるかもしれません。

ところが周囲を見渡すと、
ほかの業界でもこのファネル化モデルは
実践されています。

例えば、スマホの販促モデルも同様です。
今でこそ、各キャリアからの販促支援費は減りましたが、
少し前まで、携帯端末はタダ同然で手に入っていました。

キャリアにとっては当然、新規登録者獲得時は赤字です。
それを毎月の通信費売上によって
通販同様のファネル化モデルです。

不動産の賃貸ビジネスも同様です。

土地を取得し、ビルを建て、
広告を打ってテナントを獲得する。

この時点では当然大赤字です。
それを毎月の家賃によって黒字化していくわけです。

学習塾も同様です。
チラシの広告を打って生徒を募集し、
毎月の月謝で広告費を回収します。

つまり、広告費が先行し、ランニングで回収して
いくモデルがファネル化モデルです。

ネット通販の収益性の条件について
お話をします。

ネット通販のビジネスにおいて、
収益性を向上するためには、2つあります。

1つめは、
いかに新規会員獲得コストを下げるか?

2つめは、
いかにリピート率を上げて売上を伸ばすか?
です。

ネット通販のビジネスは、
新規会員獲得コストを下げた場合は、
広告投資回収期間が短縮していきます。

時間が短縮されていきます。

新規会員獲得コストは、
収益性に大きな影響を及ぼすということを
ご理解いただきたいのです。

ネット通販の新規
会員獲得コストを下げた場合は、
収益性に大きな影響を及ぼします。

また、
リピート率を上げて売上を伸ばす場合は、
新規会員獲得効率のアップと

リピートによりネット通販の売上へのインパクトは、
単品リピート通販のような健康食品の場合は、
同一の商品だけを継続購入しているので、「新規6:リピーター4」というイメージ

化粧品のようにクロスサーブでリピート購入時に
顧客が複数のブランドの商品を購入してもらえる場合は、
「新規4:リピーター6」といった割合
になります。

単品リピート通販のような健康食品は、
1日の摂取量が定量で個人差がないものは、
商品を毎月届ける定期コースに加入してもらう
販売方法があるので
月額の課金になり、比較的リピートで売上が安定します。

逆にいえば、化粧品と比べると
クロスサーブをうながせる機会が少ないので、
新規会員獲得効率のアップが
収益性アップのために重要な要素となります。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。