年商10億を目指すネット通販会社に向けた実践の現場で使えるノウハウ

年商10億を目指すネット通販会社に向けた実践の現場で使えるノウハウ

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
板橋の板橋区起業支援フォーラムにて

本日は、板橋区起業支援で
通販ビジネスの構築法について
講演をさせて頂きました。

こんな内容ですが、アジェンダを
共有致します。

「必ず失敗する通販会社の10の特徴」
① 経営トップが通販ビジネスを知らない
② 「通販は儲かる!」と思ってすぐに手を出す
③ 商品企画でコンセプトを決めない
④ 「良い商品だから売れる」と思っている
⑤ 各部署が縦割りになっている
⑥ 通販の成功パターンを知らない
⑦ 他社の成功事例ばかり探している
⑧ 新規顧客の獲得ばかりに予算を投下する
⑨ これからの時代は「Web」だよねと言ってネット通販を始めたがる
⑩ 「目新しいこと」を思いつきや好き嫌いで実施する

そうならないためにも

ビジネスで継続的に売上や利益を上げて稼ぎ続けるためには、
通販ビジネスのモデルは、とても参考になります。

その中でもネット通販を活用する構築法は、
もはや必須のダイレクト通販マーケティングの基礎的知識である一方で、
その考え方について総合的、体系的に理解、
整理できていない方も多いかと思います。

また、最近のネット通販で事業に注力しはじめた初心者にとっては
、マーケティングαとマーケティングβに関する基礎的な知識
、考え方を学べる機会も、あまりないかと思われます。

基礎編では通販ビジネスの構築法に関する全体設計図の知識、
考え方を身につけることにフォーカスし、業界の流れやトレンドを抑えた上で、
基礎的な通販の専門用語や基本理論を一から徹底的に解説します。

■対象 
・通販の基礎知識を学びたい方
・通販ビジネスの基礎手法を学びたい方
・通販ビジネスの全体像を知りたい方
・通販業界のトレンドを知りたい方

■内容 
【1】2018年 ネット通販はどうなる?
ネット通販の成長のカギを握る5S
・ネット通販の今後の将来性について
・ネット通販の市場規模の推移
・ネット通販の業界ランキング

【2】ネット通販の成長7大キーワード
年商10億までのネット通販に必要な考え方
・送料無料とポイント10倍のカラクリ
・オウンドメディアの活用法
・記事ステップの活用法
・カスタマージャニーの設計法
・マーケティングオートメーション
・定期3回縛りからの脱却

【3】ダイレクト通販マーケティング理論【基礎編】
ファネル化モデルのビジネスモデル
・集客装置には何が良いか?
・メディアを活用する技術
・小さくてもブランドは成立する
・独自の価値提供の作り方 

【4】競合調査のやり方
3つの輪の中心軸を理解する
・通販ビジネスの検索のやり方
・ターゲットサーチを使いこなす
・上場企業のPRに目を配る

■基礎編で得られること、変われること

・成功するための通販ビジネスの基本的な考え方を学ぶができる
・通販業界の概要、通販の基礎手法を学ぶことができる
・大手通販のやり方ではなく、小さな会社のやり方が手に入る

そして担当者からこんな
メッセージを頂きました。

本日は貴重な講演の機会を頂きありがとうございました。
おかげさまで盛会のうちに終えることができました。

感動したという声が続出、本当に先生のお陰だと思います。

この後、板橋からどれくらい
通販会社が勃興してくるかとても楽しみです。
グループはこちらに作りました。

今回は本当に感動のひと時でした。
まずは取り急ぎご連絡と御礼まで。

この瞬間がとても幸せですね!

本題へ

年商10億を目指すネット通販会社に
向けて、実践の現場で使える
情報やノウハウをお届けしたいと思います。

その中でLTVに影響を及ぼすのは
同梱物になります。

通販ビジネスにおいて初回の同梱物には
最大7つまでのルールについてお話をします。

①社長や会社のビジョンや想いが伝わるもの
②ベネフィット(手に入ること)がイメージできる
③使い方
④お客様の声(A→Bの変化)
⑤オファー(定期購入など)
⑥ブランドブック
⑦権威や実績の証拠

成功する通販には同梱物の
7つ道具があります。

リピート率を上げるために
効果的なツールになります。

1つずつ具体的に紹介していきます。

①社長や会社のビジョンや想いが伝わるもの
「ビジョン「使命」「ブランドコミットメント」
を持った人物は圧倒的な魅力を放ちます。

この元型はUVPによってできています。
独自の価値提供のことを指します。

通販ビジネスで購入してもらったお客さまに
お金儲けのためにやっていると感じられるのと、
その時点で共感は生まれません。

ビジョン・使命・ブランドコミットメントがあって、
これらの達成のため行動をしているのです、
と感じてもらえるのととても強くなります。

通販ビジネスをやるうえで「ビジョンと使命・信念」
とお客様へのブランドコミットメント、また創業物語
もとても重要になります。

これらをコンテンツとして用意すると、
ビジョンと使命・信念をお客さまに
伝えることができるようになります。

②ベネフィット(手に入ること)がイメージできる
これは薬事法の関係で表現するのが難しくなっています。
治る・効くなどの体の変化を言うことは広告的にはNGです。

どんな結果が手に入るかを最初に
イメージしてもらうことは重要です。

自分が何のために商品を購入し、
使っているのかを明確にイメージしてもらえないと
モチベーションが維持できません。

続けたいという気持ちになってもらうことが
できなくなります。

写真や画像、更に動画を使ってベネフィット
をイメージしてもらえるします。

③使い方
通販ビジネスの商品の使い方同梱物には
大きく分けて2つあります。

1点目
どうやって使うかを伝えるための媒体です。

2点目
用途を指示する媒体です。

用途を増やすことができると、
消費量が増えます。
これは、一つの商品でも用途が一つとは限りません。

実際、お客さまにどういう使い方をしているか
インタビューする座談会などがあります。

メーカーや事業主が全く予想をしていない
そんな使い方してたんですか?
と驚くような使い方をしています。

想像もしてない用途だったり
しかも需要より欲求が大きい場合は
「〇〇専用」
として新しいコンセプトの切り口で
商品化するも可能です。

④お客様の声
お客さまの声はとても重要です。
どんなキャチコピーよりもお客様の声が
商品を売ってくれるコンテンツであり最高の
コピーです。

まだまだお客さまの声を「ただ使っているだけ」で
その価値を活かしきれていない通販会社は多いです。

お客様の声の価値を100%引き出して
リピート率を上げるコンテンツに利用してみてください。

お客さまの声の価値を100%引き出して
リピート率を上げる方法は、
使い始めてすぐに感じる変化を感じた人の声を収集する
ことが重要です。

使い始めてすぐに感じる変化を感じた人の声を
入れることによって、少し先の世界を見せることに
なります。

できる限り早く成功体験を経験してもらい、
これからもっと使い続けよう
と思ってもらうようにすることが重要です。

お客様の声は、感情的情報(右脳にインパクトを与える)
権威・数値は、論理的情報(左脳にインパクトを与える)

⑤オファー(定期購入など)
人は感情で購入を決め、論理で正当化する
というプロセスがあります。

よって、感情でやる気になって使い続けようと
思って行動を後押しするために
3つの権威やロジックが必要になります。

オファーを提案する前には、
・お客さまに最初にやってもらう行動
・最初に感じてもらえる変化のチェックリスト
・理想の結果を手に入れることができるまでに変化リスト
をしっかり提示して「行動しない」心の壁を
打破させることが重要です。

⑥ブランドブック
こちらは使い続けてもらうための
4つの購入しない心理の壁をコンテンツ化
した同梱物になります。

・信頼の壁(会社・商品)
・安全の壁
・安心の壁
・機会の壁
・効果/効能の壁

お客さまの問題を明確にしてその問題を解決する
目標を明確にすることが重要です。

その結果、お客さまの承認欲求を満たすことを目的として不信払拭
するのがブランドブックになります。

よってポルシェやロレックスの
ブランドブックではありません。

⑦権威や実績の証拠
薬機法や景品表示法が非常に厳しくなってきた通販ビジネスの
広告の「煽り系コピー」が使えなくなっています。

通販業界的な背景として煽りコピーを使って
販売していたネット通販には大打撃になっています。

本来的には通販ライティングの
煽りコピーが使えなくなってもなんら
困ることはありません。

その上で証拠の羅列として有効なのが権威と数値になります。
この実績が伝わるようにすることが重要です。

初回同梱物を何のために入れているのか
目的別にしっかり理解することが大切です。

この機会に同梱物を見直してみることを
お勧め致します。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
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自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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地上波、ビジネスフラッシュに出演
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。