ネット通販ビジネスで重要な戦略思考の中では最上位の概念とは

本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
花葉館にて

ネット通販会社の企業研修を
させて頂く時に、マーケティングについて
けっこうな時間を割いてお話しをします。

マーケティングとは何か?
マーケティングについては
様々な表現で定義がなされています。

経営学の父ピーター・ドラッカー氏は
「マーケティングの狙いはセリング(売る行為)
を不要にすることだ。」

マーケティングの狙いは顧客を知り尽くし、
理解し尽くして、製品やサービスが顧客
にぴったりと合うものになり、
ひとりでに売れるようにすることである」
(出典:マネジメント基本と原則)

と言っています。

また、現代マーケティングの父フィリップ・コトラー氏は
「マーケティングとは、製品と価値を生み出して
他者と交換することによって、
個人や団体が必要なものや欲しいものを手に
入れるために利用する社会上・
経営上のプロセスである」

(出典:コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント)
と言っています。

マーケティングって本当に定義が
面白いですね!

昨日、新入社員の研修で
つくずく思いました。

本題へ

ネット通販業界における
マーケターってどんな人でしょうか?

マーケターとは
「マーケティングができる人」のことを指し、
消費者理解の専門家です。

なんか横文字が多いので
憬れますね! 笑

ドラッカー氏の言葉を借りれば、
「顧客を知り尽くし、理解し尽くして」
いる人と言えるでしょうか!

わたしの考えでは、
マーケターについて次のように考えています。

会社の進むべき方向を見極める「ブレイン」としての存在

もっとカッコ良く言いますと、
マーケターの最初にすべき最重要な役割は
こうです。

「どう戦うか」の前に
「どこで戦うか」を正しく見極めることができる
ことになります。

マーケターの仕事とは、
異なる意見を取りまとめて
「落とし所」の接点を見つける
のではなく、あくまで
「消費者最適化」の施策を
遂行するために
自分発信で周囲を巻き込み
人を動かすこと、になると思います。

自分以外のスタッフやステークホルダー
を巻きこみいく気概が必要になります。

企業の「ブレーンに当たる頭脳」
となると、相当優秀な人でないと
マーケターにはなれない印象ですよね?

実はそうでもないのが実態です。
もっといいますと、
特別な優秀さは必要ないと言います。

それよりも、これから述べるような
適性を持っている人こそマーケターに向きだと
考えています。

新入社員がマーケッターに育ってくれてる
ことを祈って。

マーケターに向いている人って?

1)リーダーシップ(人を動かすことで結果を出す人)の強い人
2)考える力(戦略的思考の素養・問題解決能力)が強い人
3)精神的にタフな人

では、次に、優れたマーケターになるために
最も必要なスキルとは何でしょうか?

それは「戦略的思考能力」を身につけることになります。
戦略的思考を身につけることも難しいですよね?

なんとなく、戦略的思考を身についたら、
仕事の成果は抜群に上がるし、周りに対する影響力も増して
説得力が激増しますよね?!

なぜ、難しく思うかと言いますと
戦略とはなんぞや? 
戦術とはどう違うのか?

というのが文字化できないからです。

戦略とは、目的を達成するために
資源を配分する「選択」のことです。

1)ゴールを設定する
2)現状を把握する
3)どう行くの?

が戦略になります。
もっと簡単な言葉に言い換えると、

戦略とは、何か達成したいゴールを叶えるために、
自分の持っている様々な資源を、
何に集中したら良いかを選ぶこと
になります。

なぜ、戦略が必要なのでしょうか?

それは「達成すべき目的があるから」
です。

会社によって
経営資源が異なるからです。

カネ、ヒト、モノ、情報、時間、知的財産などがリソース
という資源になります。

戦略の核となる考え方は
「選択と集中」になります。

通販のコンサルティングをしていても
最終的には、やらないことを決定する
ことに全力を注ぎます。

捨てる(断る)
といういうことが戦略になります。

尖がった戦略はバッサリ切り捨てられています!

では、戦略と戦術の違いとは何でしょうか?

目的とは、達成すべき志命(使命)のことです。

戦略思考の中では最上位の概念になります。
目標とは、その目的を達成するために
経営資源を投入する具体的なターゲットのことになります。

別の言い方をすると次のようになります。

目的:WHY(達成すべき使命)
目標:WHO(ターゲットは誰か?)
戦略:WHAT(何を売るか?)
戦略>戦術
になるわけです。

どう戦うか(戦術)より
どこで戦うか(戦略)
を正しく見定めることが何よりも重要になります。

戦略が強いと正しい方向へ進むことが可能になります。
戦術が強いと遠くまで飛べることが可能になります。

「進む」と「飛べる」 の差異ですかね?

もし戦略が悪いと
悪い方向へ進み、かつ戦術が良いので遠くに進むことになります。

つまり、悪方向へ
どんどんと進んでしまうわけです。

考え方の順番としては、
目的

目標

戦略

戦術
と大きなところから順に決めていくことが大切です。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。