通販の役立つマーケティングの4C分析

通販の役立つマーケティングの4C分析

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単なる製品の販売を超えて
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

マッカーシーの4Pを購買者視点に置き換えた概念のことで、ロバート・ラウターボーンが提唱した概念があります。

顧客価値(Customer value)、顧客コスト(Customer cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)です。

マーケティング用語集より引用しています。
顧客視点が重要視されるようになってきたのでフレームワークの視点も
変化してきました。

本題へ

通販のマーケティングではないですが、マーケティングの根本の4Pについてお話をしたいと思います。

マーケティングの基本であるマーケティングの4Pですが、

・Product(製品)
・Price(価格)
・Promotion(販売促進)
・Place(販路)

マーケティングの4Pとは、この4つのことを指します。頭文字がすべて「P」で始まるので、「4P」と表現されます。

これらは、マーケティングで商品を顧客に販売するために考える視点になります。この4つPは、企業がいかにしてユーザーに商品を効率的に届けることができるかを視点に置かれたものです。

企業サイドの視点に立ったマーケティングの視点となります。一方、顧客視点では、「4C」があります。

4Pの企業側からの視点に加えて、顧客サイドからの視点でマーケティングを考えようという視点です。

そのマーケティングの4Cですが、

・Customer solution(顧客ソリューション)
・Customer cost(顧客コスト)
・Convenience(利便性)
・Communication(コミュニケーション)

が4Cと言われるものであり、顧客の視点を重視したマーケティングの考え方です。まずは、その商品が顧客にとってどんな価値をもたらすかという視点で考えることが、最初のステップです。

私は、常にここをベースに通販のコンサルティングをスタートさせています。

作った商品をマーケットにいかにして売るかを考えるのが「4P」の考えですが、あくまでも顧客ユーザー視点の価値からスタートするのが4Cになります。

商品によって、楽しくなるのか、優越感に浸れるのか、癒されるのかなど、どんな価値があるのかを明確にすることが2019年のマーケティングの醍醐味です。

その価値を手に入れるのにどれだけのコストが掛かるのか?が重要です。なぜなら、ビジネスだから何でもOKではいけません。その商品やサービスにいくらならコスト負担なら損益に影響がないのかを数値化する必要があります。

4Pと基本的には変わらないが、顧客ユーザーのコストであるという認識のもと価格設定を考えます。

ただし、通販ビジネスの場合は、ファネル化という概念が必要ですが・・・利便性についてもお話をしておきます。

商品が簡単に入手できるものやインターネットで24時間入手が可能など、顧客の利便性に焦点を当てた視点です。

お客さまの求める価値に合致した価値が容易に手に入る仕組みを作っていきます。コミュニケーションは、企業側のメッセージが正確に顧客に届いているか、顧客の声が企業に届いているかという観点で双方向のコミュニケーションを円滑にとれる仕組みを構築する仕組みです。

4Cと言われる概念は、4Pにとって代わるものではなく4Pや4Cの両面の観点からマーケティングを考えていく必要があるといえます。

4Pと4Cは、企業側の視点からと消費者ユーザー側の視点は表裏一体です。

Product⇔Customer Value
Price⇔Cost to the Customer
Promotion⇔Communication
Place⇔Convenience

この2つを軸にして自社の事業展開を考えることが、マーケティングを考えていく上で大変重要なことですね!

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。