通販の成功にはメリットとベネフィットの違いを理解すること

通販の成功にはメリットとベネフィットの違いを理解すること

本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
研修センターにて

本日から泊まりで合宿がスタートしました。
NTJ(西村通販経営塾)のグルコンの2日間
が終了しました。

2日目も10時から18 時まで、実践として
ワークを通して即時フィードバックさせて頂きました。

その中で感じたことは、ペルソナ1名が明確でないので
ベネフィットがイメージできないということでした!

本題へ

メリットとベネフィットの違いはとても難しい問題ですね!通販マーケティングでは、メリット・ベネフィットの言葉がよく使われます。

効果効能というイメージがあるので違いがよく分からない、といった感想をお持ちの経営者の方も多いです。

通販マーケティングや通販ライティングをご支援するうえで、この二つの違いはしっかりと抑えておかないと成功への道のりは遠くなります。

販促や売り文句を考える際にも必ず役に立ちます。

そこで今回、メリットとベネフィットの違いについて共有していきたいと思います。まずはこちらの例文を読んでください。

化粧品Aがあります。

化粧品Aは、保湿・美肌効果に優れた無添加の素材を使用しています。
そのため、30日間使い続けることでシミ・そばかすが消え、肌年齢も10歳若返ります。

効果効能を体験した人たちからは、

・自信が持てるようになり外出が増えた
・20代に間違えられた
などの声が届いています。

このお客さまの声は、メリットとベネフィットが入っています。
どれがメリットでベネフィットだか分かりましたか?

メリットは、

・シミ・そばかすが消える
・肌年齢が10歳若返る
です。

ベネフィットは、

・自信が持てるようになり外出が増えた
・20代に間違えられた
です。

メリットは、効果効能です。ベネフィットは、手に入り得られる体験です。
ベネフィットは、メリットによって支えられている点です。

この事例で言えば、シミやそばかすが消えて、肌年齢が10歳若返るからこそ、自信が持てるようになり、20代に間違えられたりするわけです。

化粧品会社の多くは、「理由」か「メリット」を売り文句にしています。

たとえば、

・素材が違います
・パッケージデザインが優れています
・有効成分がライバル社の2倍になっています

など、理由を謳うパターンがあります。

飲み続けると1ヶ月で痩せられます10分使うだけで疲れがとれます部屋に置くだけでリラックス効果がありますなど、メリットを謳うパターンがあります。

理由やメリットを売り文句にする化粧品会社が多い一方、ベネフィットまで踏み込む企業は少ないです。

ベネフィットを謳うには、お客様の生活を深く考える力を必要とするので
面倒で難しいからです。

物を物として売ったら売れないんです。

その物が作り出す結果としてその人の人生をどのように変えることができたのか?

ここを伝えることによって、物が物でなくなります。

物が作り出す結果としてその人の人生をどう変えるかその先の未来でどんな生活や体験があるのか?これをお客さまにイメージさせなくてはいけません。

突き詰めれば人は、今の生活をよりよくするために商品を購入しているわけです。

ですから、どのように生活がよくなるのかを伝える必要があるのです。

一般的なビフォー・アフターの考え方であれば、お肌をきれいにしたい⇒お肌がきれいになったというところで終わるのが大手の通販のメリットの出し方です。

お肌がきれいになっただけではなく、本当は、憧れの彼に構ってほしかったけど、今まで振り向いてくれなかった彼が買い物までも一緒にお出かけまでしてくれるようになり、結果として男女関係が以前よりも良好になった

お客さまの共感を呼び、「この商品なら私も……」と豊かなストーリーをお客さま自身に描いてもらうことが重要です。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。