リピート率が高い通販のブランドブックはどう作るの?

リピート率が高い通販のブランドブックはどう作るの?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

台風前の今日は、グルコンがありました。
九州の経営者と関西の経営者さんが多いので
ZOOM参加や来れなくなったりして
イレギュラーが沢山ありました。

そんな中、有志のみで懇親会まで行ってチャッカリ
飲んでしまいました!
今日は、公式的には、懇親会なしだったからです!

本題へ

通販ビジネスにおいて大切な心理があります。お客さまのモチベーションが最も高まる瞬間はどのポイントか知ってしますか?

それは2つあります。
1つ目は、クリックをして買い物かごに入れる時です。
2つ目は、届いた商品の開封時です。

待ちに待ったあの商品が届いた!時になります。今回は2つ目の届いた商品の開封時について少し深堀をします。

商品への関心度は最高潮に高まっています。開封率はほぼ100%。

だからこそ、この開封の瞬間をリピートアップの手段として利用してください。

リピート率の高い通販企業は、商品と一緒に同梱物を入れることで、お客の啓蒙や教育を行い、リピート率を科学的に高めています。

今回は、そんな同梱物の中でも特に注目度の高いブランドブックの効果的な使い方をご紹介します。

初回同梱物に120%のエネルギーを注げです。その前に同梱物の作成する前に必ず知っていただきたいことについて共有します。

それは、同梱物は初回同梱物にお金と全力を注げということです。

その理由はシンプルです。意外かもしれませんが、実は2回目以降の同梱物は、1回目が読まれないとほとんど2回目は読まれないからです。

初回の同梱物では一番効果が高く、2回目、3回目以降はどんどん読まれなくなっていくのです。

小さなの通販企業には、予算も、人材も、スキルも限られています。
だからこそ、一番効果の出るところにリソースを投下する必要があります。

そのために、まずは初回の同梱物に120%集中してほしいのです。

同梱物は、私の時代でいえばラブレターです。

もし、あなたがラブレターを書くとしたら、何を考えて書きますか?
相手の趣味や好みのお話しを書くと思います。

主語は、「I」ではなく、「YOU」だと思います。

同梱物も同じです。ラブレターの目的が告白を受け入れてもらうことだとしたら、同梱物の目的はお客様にリピートになって欲しいと思ってもらうことにあります。

そこで…
継続して購入しない理由を先読みしてください。

そこで私がオススメするのは、同梱物を作る前にあらかじめお客様のリピートしない心理を分析して、その抵抗心理を潰すようなコンテンツ設計方法です。

実は、お客がリピートしない理由は、そう多くありません。顧客の抵抗心理は4つあります。

・1点目
会社や商品が信頼できない(怪しい)
・2点目
安全・安心ができない
・3点目
機会が私のためにあるか否かわからない
・4点目
効果・効能があるか否かわからない

通販は顔の見えないビジネスです。よって、この会社は、本当に信頼できるんだろうか?
という不安は常に生まれます。

この会社から買ってよかった!
そう思ってもらえるような信頼の壁を突破するコンテンツを伝える必要があります。

更にノウハウ的には、初回同梱物に必要なコンテンツの7つを公開します。

1.挨拶文レター(社長の挨拶)
2.納品書および払込票
3.ブランドブック
4.お客様の声
5.使い方
6.キャンペーンや定期購入の促進
7.アップサーブもしくはクロスサーブ

初回同梱物が最も反応率が高く、それ以降の同梱物では反応率はドンドン下がっていくことをお伝えしました。

顧客単価をアップするためにもこのタイミングでなんらかのアップサーブやクロスサーブの売り方を仕掛けるようにしましょう。

一番、重要なブランドブックのテンプレートイロハを公開しますね!

重要な視点としては、商品を「買う前」と「買った後」の事前期待<事後評価です。

・表紙&裏表紙/2ページ
・プロローグ(企業理念・ビジョン)/4ページ
・開発秘話/2ページ
・付加価値ポイント/4ページ
・お客様の声&体験談/2ページ
・QAよくあるご質問/1ページ
・商品情報/価格表/1ページ

ライバルの同梱物なども参考にしつつ、これらの情報を、前述した買わない理由を潰してください。

追伸1】

通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね!
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【追伸2】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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■無料オンラインプログラムの目次
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【1】最新の「年商10億通販」の作り方
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【6】セミナー&説明会の風景
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【7】10月21日セミナーを振り返って
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【8】10月22日セミナー&説明会の様子
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【9】緊急ビデオコンサル その3
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。