成功するネット通販の3つのKPIとは?

成功するネット通販の3つのKPIとは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

神田昌典さんのインパクトカンパニーを読んで、自身のビジネスに
どのように展開が可能か否かを久しぶりに考えました!

週末は、ジムに行くのが日課なんですが、
お尻に粉瘤ができて、開口し、綿が傷口に入っている
ので、風呂に入れないのでキャンセルをしました。

歯磨き習慣をしていないのと同じなので気持ちが悪いです。

本題へ

通販売上に大きくインパクトを与える3つの構成要素とは何か?単品リピート通販における3つのKPIとその構成要素についてお話をします。

基準の目安になる数値については経験則で3つあります。その構成要素のポイントを共有します。

ネット通販のLP(ランディングページ)と広告マッチングですが、通販マーケティングαに該当します。

コンバージョン率を上げるために必要な要素であるLP(ランディングページ)と広告マッチングです。

コンバージョン率をしっかり上げていくためには、異なる広告ターゲットに応じて2種類のLPを準備する必要があります。

広告マッチングで重要なことは、ターゲット層の属性デモグラフィックではなく、主に顧客マインドの情緒的価値が重要です。

単品通販に多い縦長のLP(ランディングページ)は、基本的には、5つの構成要素からなりたっています。
・ファーストビュー
・A→B 変化(ベネフィット)
・ロジック(問題である理由とその解決策)
・ロジック(権威・数値)
・感情ストーリー

になります。

ファーストビューのZの法則の右下付近には、最初のオファー(申込の購入ボタン)を設置します。

残念ながら、インタレストマッチなどの広いターゲティングの広告から見込み客として集客されたユーザーがこの最初のオファーをクリックされることはほとんどありません。

これらのユーザーの多くは初回のサイト訪問では、商品に対する認知が形成されていないためです。

つまり、まだ購入の意思が低いフロー段階だからです。そのため、初回の訪問者向けのLP(ランディングページ)において、ファーストビューの右下付近のオファーは意味を持ちません。

しかしながら、広告によって「ピン」としたユーザーが反応するのは、やはりこの場所のインパクトがあるファーストビューになります。

Vタイプの視覚(目)のユーザーが反応します。LTVを上げるために必要な要素は継続率になります。

ネット通販の継続率は、60%をKPIとして達成していないと売上アップの成果はあがりません。

単品リピート通販の顧客とのコミュニケーションは、2つあります。

・解約阻止
・顧客育成

です。

顧客育成は、ブランディングを目的として、主に同梱物やステップメール、DMなどの施策が一般的です。

商品パッケージや配送時の外箱といったものも一貫性を持ったコミュニケーションが重要です。そのため定期購入の顧客には、届ける商品同梱一式に細心の注意を払っていく必要があります。

小さいけれども非常に重要な施策や同梱物を積み重ねていくことで継続率は改善していきます。

LTVを上げるために必要な要素は、定期購入です。一般的には、単品リピート通販のLP(ランディングページ)は

・定期コース
・1回のみの購入

の2パターンのメニューを用意しています。

しかし1回のみの購入を選択した顧客のほとんどはリピーターにはなりません。

よって実践の現場は、定期コースに持っていくのが重要です。その場合は、オファーまでのファーストビューまでを改善することがとても大切です。

定期購入の比率を向上させるための最も簡単で効果の出やすい施策は何か知っていますか?

それは、購入確認ページに表示されるアップセルと言われるアップサーブになります。

1回のみの購入をしようとしている顧客にだけ、購入が完了する直前のページでのアップセル用の商材を表示するという施策です。

ユーザーにとって有利なオファーになっていれば10~20%の引き上げを実現することが可能です。

総合通販型のECサイトと異なり、ネット通販のKPIは非常に少なくシンプルです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げましたご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://pink-project.net/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。