事前期待を超えるベネフィットを打ち出して成功する

事前期待を超えるベネフィットを打ち出して成功する

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

季節外れの寒さがありますたね!
コロナがまだ終息前なので、病院に
お世話になる機会をなるべく避けて
体調を崩さないでくださいね!

本題へ

「メリット」と「ベネフィット」の
違いを知らず90%以上の経営者は失敗する?

【ポイント】
億超え通販の全体設計図を分解し
勘違いをしているマーケティングβ
(メリット≠ベネフィト)の意味を正しく理解する

【あなたは営業をしていませんか?】
メリットとベネフィトが同じだと思って、
自社の強みや独自のウリを一生懸命、探していませんか?
このやり方ではほぼ90%以上の確率で失敗しています。

なぜかと言いますと、
・メリット=特徴
・ベネフィット=手に入ること

・メリット=事業者側の視点から
・ベネフィット=お客様視点から
だからです。

つまり、マーケティングβとは「問題解決」です。
誰のどんな悩みを解決するのか?
なので結果的に「売れる」のです。

しかし多くの企業は、〇〇の成分が入っている
ニンニクは凄いよ?というトークをチラシに
書くことで全てをパーにしているのです。

【具体事例】
福岡県八女市でニンニク農園を営んでいる経営者は、
新型コロナにも関わらず通販の売上は安定しています。

具体的には、
・10名購入してくれたら、
10名中6名も1年後にお客様が残っています。(リピート率60%)

・1回目の初回購入から2回目の購入までの比率が30%あります。

しかも無借金経営の農家さんです。
なぜ、新型コロナの影響を受けていないのでしょうか?
ここにビジネス(問題解決)のヒントがあります。

【なぜ「ベネフィットで売れる」億超えの通販が可能なのか?】
ご紹介した農家さんは、
お客様の声をアンケートに書いてもらうシクミを構築し
お客様の声を使ってチラシや同梱物に使用しています。

よって、〇〇は凄いとは一切語っていません。
このわずかな差が、熱狂的なお客様に囲まれて
その結果、生協卸の構成比を下げ、
直接販売を実現しています。

【あなたもできる「売れる」億超え設計図】
ネットを活用しお客様の声を集めて
商品を使ってもらった感想、ベネフィットをベースに
お客様視点を自社に入れてください。

そうなんです。
「1回」売れただけでは利益は出ないのです。

テレワークのやり方やコールセンターの非接触のやり方の
ご相談が多いのですが、

その次に多いのはCRM=顧客関係管理の強化になっています。
つまり、既存の顧客から
追加の売り上げ獲得がしたいという悩みです。

一度、広告を通じて商品を購入してもらえたのにもかかわらず、
その後の売り上げにつながらないことが
多くのメーカーの課題となっています。

インターネット広告は、商品販売価格の4~5倍の
コストをかけないと新規顧客の獲得が厳しいです。

つまり1度の商品購入だけでは
到底元が取れないのです。

よって、3回以上の購入があって
初めて広告費がペイできるという
利益構造になっています。

当然ながら、広告に依存にスキームから
UGCマーケティングにシフトするのは
当然になります。

LTVを担っている
マーケティングβのポイントは3つです。

1点目
事前期待<事後評価 をつくる
2点目
「なくてはならない」<「あったらいいな」 をつくる
3点目
メリット<ベネフィット をつくる

ここだけを意識して改善するだけでも
数値は上がります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。