事前期待を超えるBEAFの法則とは何か?

事前期待を超えるBEAFの法則とは何か?

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

BEAFの法則ってご存知ですか?

1つの商品に絞ってLPを作成する際や
ドライテストの時にこのBEAFの法則を
意識して使ってみてください。

制作会社や代理店への指示出しが
明確になります。

本題へ

商品利用シーンの描
写、魅力的な写真などを謳います。

その根拠として、
メディア実績、書籍、ランキング、
お客様の声などを使います。

品質の高さ・利便性など、
世間の相場と比べての強みを
比較をして説明します。

更に、深堀して、色、サイズ、
賞味期限、内容量、素材、成分などの
特徴からのメリットを見せることで、
より魅力的になります。

最後に、UVP(独自の価値提供)の
ストーリーを加えて補強することで
ユーザーの脳内に印象付けるノウハウがあります。

そうです。

価格<価値
になるのです。

しかも、このような手順には公式があります。
この手順は、BEAFの法則と呼ばれています。

具体的には、

・Benefit(ベネフィット)
・Evidence(エビデンス)
・Advantage(アドバンテージ)
・Feature(フューチャー)

の頭文字を取ったものです。

ページを作成する際にUVPストーリーを
意識した構成を心掛ける手法です。

差別化を図るために
シナリオを使ってコマース
サイトの購買意欲を高めるために使用されます。

まず、ベネフィットで商品や
ブランドのメリットを訴求します。

エビデンスでメリットの根拠(裏付け)を提示します。

さらに、アドバンテージで他社より
優れている点を紹介します。

最後のフューチャーではその商品を使ったら
どうなるのか?という変化をしっかりとアピールします。

一連の流れがストーリーと
なって提示させる必要があります。

その結果、自然な流れで購入へ誘導でき
LPのCVR向上に大きく寄与します。

後は、購入完了までのページ移動(変移)を減らす
ことは必須です。
生年月日などの取得を求めるサイトなどが
ありますが、お客様になってから
聞くようにしても問題はありません。

LPのCVRを上げるための
最後のポイントは、
購入完了までのページ移動を減らすということです。

ページの移動はユーザーに
ストレスを与えてしまいます。

特に、間違って、その場所がわからない
や入力した文字などが消えると
購入する気持ちが萎えます。

あなたは、通販サイトを利用する際、
入力ページが複数にまたがり
面倒に感じた経験はありませんか?

私は、結構あります。

通販を利用するユーザーは、
商品を手軽に購入できるという点にも
便利性としてのメリットを感じています。

購入までのステップが複数にまたがると、
ユーザーはストレスを感じてしまい、
購入完了前にページから離れてしまいます。

こうした機会損失を減らすためにも、
ページの移動は必要最低限に抑えてください。

ユーザーを逃さないサイトデザインの導線は必須です。

決済を導入する際二、
ページ移動を最小限に抑える重要性はお伝えしました。

そのテクニックの策として、
LP一体型申込フォームが挙げられます。

ランディングページと入力フォームが
一体となったページのことで、
CVRの向上に効果的です。

まとめると、
CVRを高めるための方法を3つ

・ファーストビューで魅力をアピールする
・必要な情報だけ掲載する
・購入完了までのページ移動を減らす
です。
ぜひ、意識してみてください。

追伸1
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3つの数値を押さえて売上を作る方法とは
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西村公児の売れるデジタル・アナログ戦略思考
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お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。