優良顧客になるための同梱物の設計とは!

優良顧客になるための同梱物の設計とは!

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

今朝のtwitter、びっくりしました!
それは、ZOZOの前澤社長、退任するって?!

その後のニュースでは。。

IT大手のヤフーは、ネット通販事業を一気に強化するため、国内最大級のファッション通販サイトを運営する「ZOZO」を買収することを正式に発表しました。
ZOZOはこれに同意していて、創業者の前澤友作氏は、12日付けで社長を辞任し、経営から身を引きました。

発表によりますと、携帯大手、ソフトバンクの子会社のヤフーは、ZOZOの株式の50%余りを取得して買収することを目指し、来月上旬にもTOB=株式の公開買い付けを行うということです。ヤフーが投じる資金は4000億円余りに上る見込みです。

ZOZOはTOBに同意していて、創業者でおよそ35%の株式を持つ前澤氏は30%程度の株式を売却するということです。

また前澤氏は12日付けで社長を辞任し、ZOZOの経営から身を引きました。

上場して売却してまとまった現金を手にする、といった
創業経営者としては、最高なカタチだと個人的には考えています。

また、事業をするだろうし、
ZOZOは、カリスマ社長がいなくなった後が、第二創業にも
なるわけで、個人的にはhappyなニュースでした。

本題へ

ネット通販における優良顧客になるための同梱物の設計についてネット通販における同梱物に焦点を当てて、LTVを上げるために取り組まれている企業も最近は多くなりました。

なぜなら、新規顧客の獲得が一筋縄ではいかないからです。

今回は、同梱物を作成(制作)するにあたっての考え⽅や設計⽅法について共有します。

ネット通販において、優良顧客という重要な目標設定があります。
ここをしっかり定義化しないと、方向性やカスタマージャーニーの設定がずれていきます。

では、同梱物を通してどのように制作をしたら良いのか、その具体的な方法論やテクニックを共有します。

・ネット通販における同梱物の重要性
・ネット通販における優良顧客を定義する
・優良顧客の育成に向けてアプローチする
・ネット通販における同梱物の重要性

多くの通販事業社が取り組んでいる同梱物ですが、物を売ることだけにフォーカスをしているECサイトや総合通販の小売業的な考えが主流になっているのでなかなか、価格を超えたブランディングができていきません。

ネット通販において、同梱物にどれだけの重要性があるのでしょうか?同梱物を設計される通販事業者や担当者の方も今一度、考えるふさわしい課題のひとつだと思います。

結論から言うと、ネット通販で使用する同梱物の中でも、取り分け、ブランディングブックと定期通販における同梱物の重要性は極めて高いと言えます。

ネット通販といってもほとんどは、リピート型の定期通販が多いので、KPIの指数としては、
・継続率
・離脱率
・LTV
が挙げられます。

これらの重要なKPI指標において、同梱物は単品リピートよりも大きなインパクトが出ることが多いためです。

お客さまと同梱物を通したコミュニケーションのタイミングを複数回持てることで、F値が高まり、よりお客さまと深い関係値を築きやすくなります。

この同梱物の設計でしっかりとお客さまと関係性を持つことで、結果的に気持的にも繋がることで、リピート率やLTVに大きな影響を与えることが可能です。

ブランドブックや会報誌などを用いて自社ブランドを好きになってもらうことによって商品を超えたつながりを早くに構築することが大切です。

近年、問題視されている定期購入の回数縛りにおいても同梱物は重要な役割を担います。

定期購入の回数縛りを事業者側が設ける理由は様々ありますが、一番の目的はLTVの向上になります。

商品の確かな効果を感じて頂くために必要な期間を設けている場合も結果的には、同じ理屈です。

よって、定期購入の回数縛り期間中の同梱物の設計はさらに重要度を増します。一般的な傾向としては、定期購入の回数縛りが終わると同時に解約してしまうお客さまが多いのは残念ながら避けることはできません。

商品の良さを感じる速度は個人差が大きいため、同梱物でしっかりとブランディング化させ、安心して続けてもらえる環境を提供するという気持ちを醸成することが重要です。

お客さまと感情で繋がると、定期購入の回数縛り後の離脱率を低下させることも可能です。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。