ネット通販の効果的なステップメールの書き方とは?【大公開】

ネット通販の効果的なステップメールの書き方とは?【大公開】

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

いよいよ今日から令和の仕事はじめの方も多いと思います。
遊び癖がついて、なかなか集中力がわかず、ダラダラなんて
ないでしょうね?!

時間は金なりです。 笑
明日からと言わず、今日出来ることを確実にしてくださいね!

本題

ステップメールは書き方を覚えると、ネット通販の見込み客の獲得や購入へと導くことが効果的に行うことができます。

ネット通販にステップメールを導入しようかなと思っている経営者に対してどのように書いたらよいかを共有したいと思います。

まずは、メールマガジンとステップメールの違いを認識することからです。

メールマガジンとは、一般的には、流行りの情報をみなさんにお届けするメールの一種を指し、売り出しをしている商品の紹介や世の中の流行りの情報など、「今」の話題が中心です。

一方、ステップメールは、段階を経てお客さまを教育することを目的にしています。

購入していただいた商品の使い方や、これから購入しようとする商品の知識について、ステップメールを活用することで情報を伝えることができます。

そのため、お客さまは、まさにステップを上がりながら、会社や商品の知識を得ることができるのです。

知識を得れば得るほど、お客さまは商品やサービスに対して事前期待を超えていきます。

また、使用時のイメージが明確になっていき、初期の事前期待の購買意欲をも高めてくれます。

イベントやキャンペーンの告知にステップメールを活用することで、販促キャンペーンにも使用することが可能です。

結果的には、お客さまに思い出してもらうことができます。

イベントなどの開始直前、スタート、開催中、終了間際、終了といった書き方を行うことで、「今、まさに」をライブ感のようにお伝えすることができます。

注意点としては、あまりしつこすぎないようにメールを送るように事業者側は意識することが重要です。

商品発送後からステップメールを使い、お客さまへ使い方の情報や、よくある質問などの回答を送ることで、抵抗心理の壁である、安心の壁を突破してもらうことができます。

ネット通販のクロスサーブやアップサーブの追加購入を促すためにも使用することが可能です。

アマゾンなどのモール系の通販は、商品によっては季節によって消耗時期が多いです。

母の日やクリスマスなどもそのイベントの一つです。

このキャンペーンのタイミングで、ステップメールを送って追加購入を促すキャンペーンとして役割を転用することも可能です。

では、売れるステップメールの書き方についてお話をします。

ステップメールのメリットを活かすためには、書き方にコツがあります。では、どのような書き方をすれば効果が高まるのかを改めて共有します。

当たり前ですが、目的とゴールを明確にすることです。

ステップメールは、ただ回数を送れば良いというものではありません。よって、あなたが気にするような何回という回数は意味がありません。

大事なのはステップメールを送ることで、お客さまにどのようなアクションを起こしてほしいのか、その目的を決めることです。

その目的に向かわせるために、明確な全体シナリオストーリーを決めて、そのゴールから逆算してステップメールごとの小さなゴールを明確にして設計することになります。

まずは、大手通販のシナリオについてお話をします。

Step1 商品が無くなる前ではないかを気づかせる
Step2 期限を設ける
Step3 今、購入をすれば得であることを知ってもらう
Step4 クーポンを発行する
Step5 関連した他の商品が安く購入できることを知ってもらう
Step6 再度クーポンの期限をお知らせする
Step7 追加購入を促し購入につなげる

毎回のゴールはお客さまのアクションを意識した書き方になります。

ポイントは、クーポンで釣るようなイメージです。

また、小さな会社の通販のシナリオについてです。

Step1 信頼の壁の突破(会社の信頼)
Step2 信頼の壁の突破(商品の信頼)
Step3 安全の壁の突破(目に見える)
Step4 安全の壁の突破(目に見えない)
Step5 機会の壁の突破(365日・24時間お客さまに向いている)
Step6 効果・効能の壁の突破(お客さまの声)

この後に、セールスに入ります。

ネット通販のビジネスモデルは、ファネル化ビジネスなので、

・初めてのお客さまには、まずは低額でよいので取引を行うようなゴール設定
・一度購入していただいたお客さまには、継続を促すようなゴール設定
・リピート購入のお客さまには、他の商品も購入していただくようなゴール設定

というのが売り方になります。

このように、目的とゴール設定を行い、ステップメールのストーリーを考えることが大切です。

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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。