通販を始めとする小売業の収益改善の公式を公開!

通販を始めとする小売業の収益改善の公式を公開!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

台風の直撃の今日は、自宅で大人しく書籍を読んでいます。
市場を変えろ(かんき出版)を読んで
少し自分の忘備録をあなたにも共有しますね!

アンゾフの成長マトリックスとは、
イゴール・アンゾフ(1918-2002)氏によって提唱された
事業の成長・拡大を図る際に用いられるマトリックスのことです。

事業の成長を「製品」と「市場」の2軸におき
その2軸をさらに「既存」と「新規」に分けて表します。

企業の成長戦略をシンプルに表現しており、
「アンゾフのマトリックス」と呼ばています。

本題へ

通販を含めた小売業で売上を増やす確実な
方法について分解したいと思います。

名付けて売上アップの方程式です。
普通ですいません。 汗

売上を増やすには?
その際に考えるべき一番のポイントは、市場と商品のミスマッチを考えることです。

まず、アンゾフの成長マトリクスを考えます。
順序としては、
・市場浸透

・製品開発

・市場開拓
→多角化
の順に考えます。

これは、成果の出る期間と成功確率です。

市場浸透は今ある顧客に今あるものを多く買ってもらうことですので、最も短期間に効果が出ます。

但し、競争が激しい環境では値下げをしなければならないかもしれません。
そうした場合は利益率が落ちます。

新製品開発は新しい商品・製品・サービスを作ることですので、上手く行くかどうかは未知数と言えます。

他社連携は長期的な話ですし、市場開拓はリスクも大きく不確実性が高いので、経営者以外に判断が難しいところです。

最初に今ある顧客、今ある商品、で今ある売上に増やせる可能性がないかを確認します。

小売業の売上方程式例えば、小売店でしたら、
潜在顧客数×来店頻度×商品単価×買上点数
です。

サービス業の売上方程式サービス業でしたら、
(新規顧客×顧客単価)+(既存顧客×顧客単価×来店頻度)
です。

このようにまずは売上方程式を作って、どの変数をどう変えられるかを検討することから始めて下さい。

店舗の場合は、
立地・広さ・売り場作り・価格・品揃え・接客の要素に分解が可能です。

このように最小要素に分けて考える癖をつけてください。
別の見方についてもお話しをしておきます。

粗利高=顧客数×購買率×顧客単価×粗利率
になります。

粗利を計算していないと事業を継続することはできません。
それぞれの計数に対してどう施策を打つかを検討することで目標を立てやすくなります。

小売業の場合は
顧客単価=商品単価×買上点数
です。

まず、来店客を増やすこと。その上で、来店顧客に対して商品の価値を伝え、買ってもらうことが重要です。

これらの点を考慮して実行可能な施策を考え、随時、実行していく必要です。

また、経営者から始める収益改善の方法についてのステップも共有したいと思います。

その1:経営者が覚悟を決める
その2:資金繰りを把握する
その3:現状を把握する
その4:現状を分析する
その5:どのぐらい改善すれば良いかを知る
その6:現状を受け入れる
その7:行動に移す
その8:パートナーの理解を得る
その9:環境を用意する
その10:業績不振の原因を知る
その11:計画を立てる
その12:PDCAを確立する
その13:資金繰りを改善する
その14:金融支援を依頼する

このステップを分解した後にそれぞれの施策を打つことが重要です。

追伸1】

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。