差別化する軸の取り方は4つの視点があるとは?

差別化する軸の取り方は4つの視点があるとは?

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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発信することで、小さな会社でも
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をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

ポジショニングマップの正しい軸の取り方
について前回、解説をっさせて頂きました。

まとめると以下の通りです。

1)顧客メリット
→新規・価格・解決・比較
2)自社の実績
→歴史・評価・実績・専門性
3)商品仕様
→機能性・限定
4)ターゲット
→気づき・人気・感動・不安・期待感・疑問

本題へ

軸の取り方としては、このように4つポイントがあります。

これらを組み合わせることによって
ナンバーワンになれるポジションを築くことが可能です。

では各軸の考え方を説明しますね。

1)顧客メリット
→新規・価格・解決・比較

お客様のメリットになっているものを
軸にするということです。

※他よりの新規性
※他より価格が安い・お値段以上の価値がある
※不満などの「不」の解消
※他との比較によるメリット
です。

具体的なメリットとしては、
・時間がかからない
・わかりやすい
・手軽にできる
・安心感がある
・効果がする
・すぐにできる
・対応が早い
・簡単にできる
・高級感がある
・楽しい
・気持ちがよい

基本は、メリットを軸にすることで
その後の感情のベネフィットに繋がっていきます。

軸を選ぶ際に最も重要な要素です
顧客メリットのみで2軸を構成しても構いません。

2)自社の実績
→歴史・評価・実績・専門性

競合他社と比べて、
実績が圧倒的に勝っていると
お客様から選ばれやすいです。

実績があるということは
お客様の信用と安心感が得られます。

競合他社に勝る実績があるなら
自社の実績を軸としてください。

最もわかりやすいのは以下のような実績ですね。
注意は数値で表現できないとNGです。

数値を入れることで自社の専門性を
発揮できるます。

以下のように
「こんな特徴のある○○」
のように専門性を付加します。

このように自社の強みが加わった要素を軸として考えます。

・上場企業7社の支援を含めて421社のコンサル支援がある
・出版5冊でアマゾンランキングNO1
などです。

3)商品仕様
→機能性・限定

次は商品、サービスのそのものの特徴に関する軸です。

・限定⇔概括(一般化)
・シンプル⇔多機能
・軽量化⇔重量化

商品の特徴や仕様なので
左右のどちらが魅力的かは
お客様の価値観に依存します。

4)ターゲット
→気づき・人気・感動・不安・期待感・疑問

購入するターゲットの感情の軸になります。

競合他社がやっていない
ターゲット層が持つ感情を軸にします。

業界や構造を変えることで
ナンバーワンのポジションを
取れることがあります。

例としては以下になります。

・男性向け⇔女性向け(気づきからの感動)
・赤ちゃん⇔老人向け(気づきからの期待感)
・ヤング向け⇔シニア向け(気づきからの人気)

自社で成功したマーケティング手法を
別のまだやられていない業界に
持っていって導入するということも効果があります。

追伸
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
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全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。