悲痛な現場の声を吸い上げるためには、この2つのことのみを実施する!

悲痛な現場の声を吸い上げるためには、この2つのことのみを実施する!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

コールセンターでアップセルを実施しても
広告を出してもなかなか新規の獲得や引き上げが
できない状況が続いている企業があります。

本題へ

全体的に広告からの新規獲得単価が高騰
して、売上高の広告に占める構成比が
30%を超えて費用がかさんでいる企業様が
あります。

ゼロからスタートして1.5年で
年商3.5億円まできました。

広告からの新規獲得のCPAは6000円以下で達成
していたその企業様が、踊り場に来てなかなか、CPAが
下がらない状況です。

目標のCPAが10000円に対して15000円で
なかなか数値が合わないとのことです。

問題は、こうです!

・新規の獲得単価が下がらない
・業務の効率化ができない
・年間計画(販促)がざっくりしている
・在庫管理が難しい

この解決法を見出すためには、
ビジネスモデルの現状を確認する
作業が必要です。

この企業様の場合は、
商材的には、単品リピート通販ではなく、総合通販系の
ビジネスモデルのため、併売率がKPIになります。

【ポイント】
単品通販系=リピート率
総合通販系=併売率

が一般的なKPIの指標なんですが、
単品リピートと同じモデルの指数を
当てはめていました。

また、商品別売上高は管理できるものの
顧客別売上が管理できないという状況でした。

このような問題を解決したいということで
現場に入っていたのですが、

どこから手をつけるかという問題があります。
今回は、文字ですが、コンサルの現場を
再現したいと思います。

課題を緊急性と重要性にわけることです。

その課題に対して、
順位付けをしないと現場は、業務改善に落とすことが
できません。

業務として、同梱物・ブランドブック等の制作物によって、
定期コースへ引き上げるという
ビジネスモデルが有効に機能していた時期から
少し変化があります。

その成功モデルからの脱却も指摘を
させて頂きました。

その変わりに、PRやSNSの取り組みが
進んでいない状況にメスを入れて
追加するようにアドバイスをして
一緒に実践をしていきました。

しかしながら、このままだと業務過多になるので
整理することも同時にしていきます。

先ほどの企業様の事例は、
オフラインで広告を見た人がWEBで
検索してきた際の自然検索経由の流入
を合わせても、EC単体での年商が約3.5億円
という規模でした。

広告代理店からの提案を受けメディアを
広げるも、CPAが高騰して中止にしました。

ECの強化の必要性は以前から議論されていましたが、
LPに広告を打つ流れからの脱却ができていなかったのです。

主力の広告効率がよく規模も維持できていたため、
Eコマースにリソースを割けない状況があり、
踊り場を迎えた状況でした。
※世界観を含めたブランディングができていなかった

デジタルに精通した人材もいないし、
具体的にどうすればいいか分からない
という状況なので、なかなか打開策が見つけることが
できない状況です。

この踊り場を突破するためには、
どうしたら良いかと言いますと、
2つあります。

1つ目は、
業務を効率化するために【捨てる】ということです。

2つ目は、
顧客データをすべて洗って、
・獲得したメディア
・クリエイティブの訴求
・オファー
・得時期
・決済手段
といった軸で「人」を基軸に
分析して仮説を立てることになります。

この踊り場が扱う商品やサービスによって
5億円から10億円の経営者もいますし、
私のクライアント様のように1億円から3.5億円で
発生するケースもあります。

しかしながら、私の実務経験から言いますと、
今までに延長線には答えがないということです。

ぜひ、戦略とは「捨てる」ことということを
覚えておいてくださいね!

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。