定期購入以外のどのようにしてサブスクリプションモデルを 構築するのか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児

お世話になっています。
本日は船出式のご招待、誠にありがとうございました。

スピーチの機会を頂けましたこと、
重ねて御礼申し上げます。

西村様のご講演、大変勉強になりました。
印象深かったのはバックエンド商品が高額商品でなく
最も価値のある商品というご説明しでした。

会のご活動も多くの受講生様の人生を
好転させるものと思われます。

貴会の益々のご発展をご祈念申し上げます。
今後もどうぞ宜しくお願い致します。

バックエンドは、高い商品ではない!
と理解しないとおかしくなります!

本題へ

自宅のリビングにて

あるクライアント様からこんな質問がありました。
西村さんおはようございます。
ちょっと分からなかったのが、
西村さんが提唱するモデルだと、
「広告のみではマイナスでリピートさせるところから利益に繋がる」
というものだと思うのです。

しかし弊社ではそのモデルは当てはまりづらい
と感じています。

現時点でリピート購入が1,500件中13件、
クロスサーブは0です。
よってリピート・クロスサーブの施策をしつつも、
初期購入である程度しっかり
売上を上げる形を作ろうと考えています。
この場合でもMRは0.8に設定しますか?

1以上ないと難しいと考えているのですが・・・

これは切実な問題ですよね!
全体設計図が甘いと、ファネル化にならず、
継続性がないケースやバックエンドに落ちないケースがあります。
この問題を解決するためには、
まずは、サブスクリプションモデルについて
本質を理解する必要があります。

サブスクリプションモデルを
成功させる3つのポイントについて共有します。
ちなみに、サブスクリプションモデルとは、
いわゆる「月額制」や「年会費」です。

私が継続しているサービスの多くは、
このサブスクリプションモデルです。

2年に1回のポルシェのオーナーズクラブも然りです。
世界的に有名な企業が実はサブスクリプションモデルを選択していました。

では、どのようにしてサブスクリプションモデルを
構築するのか?
また、成功させるためにはどうすればよいのでしょうか?
ネット通販の視点を入れて3つのポイントを共有したいと思います。

ぜひ自社の製品・サービスがサブスクプリプション
モデルに適しているかどうかをご確認ください。

(1)サービスに持続性はあるのか?

サブスクリプションモデルは、
「サービスを継続して使い続ける顧客がいる」

ということが前提です。
継続ありきのビジネスモデルということです。

ビジネスモデルのイメージはつくでしょうか?
そのサービスは何度も利用されるものである
必要があるということです。

例えば、月額のフリードリンクなどどうでしょうか。

月に何回も飲み方には需要がありそうですが、

一般的な需要見込みはなさそうですよね。
しかし、一見モデルに適さないものも
サブスクプリプションモデルにすることで、
意外性を持つことができます。

その結果、新しいビジネスチャンスとなる可能性があります。
そのため考える価値はあります。
競合他社がやっていなければやる
価値はあるのではないでしょうか。

他業界からのフィードバックや応用はとても良いかと思います。

例えば、「フリードリンクの飲み」という
テーマで言えば、コーヒーメーカーのマシーンを無料で
提供することで、コーヒー専用カプセルを月額で購入して頂く、
サブスクプリプションモデルがあります!
まさに、アンバサダーで有名なネスカフェの通販になります。

(2)サービスの購入(使用)頻度はどうか?

サブスクプリプションモデルで、大切なことは持続性の他には、
やはり頻度が挙げられます。
この「持続性」×「頻度」から紐解くことがとても重要です。
購入(使用)頻度がある程度あるものを
サブスクプリプションモデルすることで、
顧客の手間を省くことができるのです。

(3)競合他社がいるか

自社の製品・サービスの競合他社が
サブスクプリプションモデルを実施
しているかどうかを調べましょう。

実施していない場合は、他業界から何か応用する
ことは可能か否かを考えることがとても重要です。

実施していなければ、チャンスなのか?それとも、
需要がなく、不可能なのか?など検討していきます。
先駆者利益が働きますので、大手のみならず小さなネット
通販の事業者側も前向きに検討してみましょう。

サブスクリプションモデルにするかどうかは、
儲かるか否かのネット通販の秘訣になってきます。

いかがでしょうか。サブスクリプションモデルとは、
「月額制」や「年会費」・「定期購入」・「頒布」

など名前は色々ありますね!
世界的に規模が大きい会社では
度々とられているビジネスモデルなので、
ネット通販でも定期購入以外でできないかなど
有形・無形を問わず実施してみてください。

成功するビジネスモデルへの導入には
いくつかの条件があります。

ネット通販の自社の製品・役務の提供など
サブスクリプションモデルが
適しているのかどうかを確認してみてください。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。