ネット通販のあるある、「売れる商品がないと売上がのびない」と 思っていますよね?

ネット通販の億超えのルールは、価値提供できる媒体を最大限に活用する

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
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世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
セミナールームにて

本日も体調が悪く全く声が出ない
状況ですが、2日間のセミナー
受講からの打ち合わせがあります。

明日から社員研修があるので
朝、病院に行って薬をもらわないと
いけません!

本題へ

売れる商品がないと売上がのびないと
思っていますよね?

成功の秘密は売れる商品があるネット通販の
会社だと思っていると思います。

そもそも、なぜ、売れる商品と売れない商品とに
分かれるのでしょうか?

たぶん、売れる商品を真似しているケース
や競合商品を調査しているケースが沢山
あるはずなのにです。

実は、売れる商品をみつけるためには、
「商品アイテムの流れ」を理解することが必要
になります。

その商品アイテムを把握するためには、
ネット通販では「お客さまの構成要素」を
理解することが、
重要なのでそのポイントをお伝えしていきます。

お客さまが動くということは、
同時に「商品アイテム・サービス
(役務の提供)」および「お金」
も動くことです。

ネット通販の成功の秘訣である
「商品アイテム・サービス(役務の提供)
の構成要素」を理解する
ポイントをお伝えします。

「お客さまの構成要素」に関しては、
購入客となる前の「見込客」の
段階から、その構成要素を理解してきました。

しかし、「商品アイテム・サービス(役務の提供)」は、
お客さまが購入してようやく動くことです(
実際にはサンプルなどが動いていますが・・・)。

また、お客さまに「商品アイテム・サービス(役務の提供)」を
購入してもらうに当たり、
商品アイテムの一部をサンプルとして
(サンプル品を)配る場合があるかもしれません。

しかし、サンプル品は、いくら大量に配っても、
配っただけではお金が入ってきません。

お客さまに購入してもらい初めて
お金が入ってきます。

繰り返しますが、サンプル品の配布だけでは
お金が入ってこないのです。

ですので、「サンプル配布」については
「商品アイテムの流れ」という
概念には入れていません。

サンプル品の配布はお金に換算される
(出費になる)ので、

次にお伝えする「お金の流れ」
として捉えています。

ちなみに、「お金」に関しては、
「出ていくお金」と
「入ってくるお金」の2種類があります。

「入ってくるお金」は、
お客さまが動かなければ動くことはありません
(入ってきません)。

一方、「出ていくお金」は、
お客さまの流れとは関係なく動いていきます(
出ていきます)。

ですので、さじ加減を間違えてしまう
と大変なことになってしまうのです。

つまり、「出ていくお金」ばかりが
大きくなってしまうかもしれないのです。

出ていくことでお金が入ってくる
「商品アイテムの流れ」について理解しましょう。

イメージしやすいように
ここでは1つの商品アイテム(
ダイエット系のサプリメント)だけを扱っており、
しかも箱単位で販売していると仮定します。

また、お客さまには、
購入の際にその都度購入する
「通常コース」、
および一度入会すると定期的に
商品アイテムを発送する
「定期コース」の2つのコースの中から
えらんでもらうことになっています。

これはある期間(一か月間)において、
「通常コース」および
「定期コース」のそれぞれに関し、
箱数別の購入数(件数)を示したものです。

これらの数字を理解することにより、
ある期間における総出荷件数(人数)がわかります。

また、総出荷件数のうち、
「通常コース」および
「定期コース」別の件数(人数)の理解もできます。

さらに、全てのお客さまは箱単位で
商品アイテムを購入しているので、
「通常コース」および「定期コース」の
それぞれに関し、購入箱数別に人数を理解できるのです。

これらを通じて「お客さまの購入パターン」が
理解できると同時に、「商品アイテムの流れ」
を理解できます。

つまり、ある期間において、このようなことがわかるのです。

・全部で何個の箱が出荷されたのか?

・「通常コース」および「定期コース」別に
それぞれ何個の箱が出荷されたのか?
・1箱だけ買ったのは何人か?同様に、 
2箱、3箱、4箱以上を買ったのは何人か?

こんな数値を分解していくことがポイントなります。
まとめると、売れる商品と売れない商品の違いは、
実は、たった1つで、お客さま単位に分解できた
企業が、「売れる」を実現するのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。