ネット通販で複数商品を測定するのはROASが決め手になる!

ネット通販で複数商品を測定するのはROASが決め手になる!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

本日は通販塾の実践講座がありました。
やるべき順番を明確にしないとなかなか1か月が進みません!

コミットメントをしてもらい1か月後に
その数値差異を確認することが重要になります。

本年度4000万円、来期以降1億円、
3億円、10億円のイメージができつつあります。

そのためにはNEOを成功させたいと思います。

こんなメッセージをもらえるととても嬉しいです!

本題へ

ネット通販において複数の商品を取り扱っている
アパレル系や総合通販のショッピングECサイトは、
商品ラインが複数あります。

また、複数商品のまとめ買いもあります。
顧客単価、リピート率が章座日によって
それぞれ異なるというケースがよくあります。

このような運用の場合、CPA指標も重要ですが、
投下した広告費がどの程度の売り上げになってリターンとして
返ってきたのか、というROAS(Return On Advertising Spend)
をしっかり把握し、広告運用を行っていく必要があります。

たとえば、売り上げが100万円で
広告費用が20万円かかった場合は、

売上100万円/広告費20万円×100%=ROASは50%
と算出できます。

それにあわせてROAS指標も、
LTVを組み込んで考えることが重要です。

LTVを加味したCPAは1万円で、
広告代理店からの報告レポートは一律して
CPAが1万円をクリアしていれば、
うまくいっていると評価していると
いうケースをよく聞きます。

ネット広告で売上状況を分析してみると
低単価商品や利益率の低い商品を扱った場合は、
目標したKPIのROASと、
想定したLTVが乖離するケースがあります。

明確に損益分岐点を把握することで、
ネット通販の事業計画の重要性を説明しました。

成果指標が定まったら、積極的な事業拡大への
投資判断ができます。

ネット通販事業の損益分岐点を把握してください。
ネット通販の事業の採算ライン、
つまり損益分岐点を把握することが重要です。

固定費(売上高の変動に関係なく毎月支払う費用)
=人件費、月額カート利用料、サーバー費用、など

変動費(売上高の増減に比例して変動する費用)
=商品原価、送料、広告費など

「売上高 – 変動費 = 固定費」が
損益分岐点となり達成すべき売り上げが算出できます。

仕入れた金額よりも
高く商品を販売しているので儲かっている

広告費に対する1件あたりの獲得単価が、
1個あたりの商品の利益を下回っているから儲かっている

といった安易な発想をしているケースです。

「CPA」は、Cost Per actionの略ですが、
新規顧客に本商品や定期コースを購入してもらうために、
1件あたりにかかった広告費用を指します。
「新規顧客の獲得単価」とも言えます。
CPAは、マーケティングαを把握したKPIを設定しています。

「CPO」は、Cost per Orderの略ですが、
(広告費÷獲得した本商品、定期顧客数として把握するのが一般的
です。
CPOは、マーケティングβまでを把握したKPIを設定しています。
F2の変換率や引き上げを把握するために、CRM施策の指数として
把握する数値となります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。