ネット通販の成功の決め手は「コンセプト力」×「事後評価力」

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

世の中では、「働き方改革」が主流になっています。
人類史上、女性が最も輝く時代が到来です。
愛されネットショップ教室のコンセプトは、
女性は、楽しいが仕事です。

ビジネス未経験者の初心者が時間単価を
感謝のお礼として5万円を手にします。

等身大でしかも自然体で生き
家族に暖かく応援されながら
あなたの本来の“「ワクワク」と「できること」と「必要とされること」”
を価値に変換して対価に変えていきます。

女性の人生を豊かにするためには、
「誰が言うのか?」はとても重要です。

自立×隙間時間×ライフワークを融合させた
女性のためのマーケティングこそ、唯一、
周りと比較はありません。

自分軸で価値を活かし、ワクワクされ愛される仲間と一緒に
人生を豊かに生きていく自立した女性になるための
【愛されネットショップ教室の
ピンクプロジェクト】の全貌を公開します!

6月3日は、愛されネットショップ教室の
船出式です。
あなたも一緒に船に乗りましょう。

本題へ

コピーを変えるだけで売上倍増と言われますが、
実際は、売れるCRMにしないと売上倍増にはなりません。

世の中では、「働き方改革」が主流になっています。
人類史上、女性が最も輝く時代が到来です。
愛されネットショップ教室のコンセプトは、
女性は、楽しいが仕事です。

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家族に暖かく応援されながら
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女性の人生を豊かにするためには、
「誰が言うのか?」はとても重要です。

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コピーを変えるだけで売上倍増と言われますが、
実際は、売れるCRMにしないと売上倍増にはなりません。

ネット通販の成功の決め手は「コンセプト力」×「事後評価力」
です。

すでに通信販売を始めているけれども、
試行錯誤続きで成長スピードが上げられない、
もしくは、
これからネット通販をやってみたい
という経営者のために、ネット通販ビジネスをロジカルに分析し
科学的に成功のために必要な実践方法を共有します。

ネット通販の基本的なビジネスモデルを検証していきます。
ネット通販ビジネスは大きく二つのフェーズから
成り立っています。

第1フェーズが、広告投資による新規会員獲得フェーズ
になります。

第2フェーズが、獲得した顧客のリピート購入による
リピート売上獲得フェーズです。

そして、ネット通販ビジネス成功のためには、
次の3つのポイントを意識する必要があります。

1点目
いかに効率よく新規顧客を獲得するか、
ネット通販における顧客獲得の「広告」出稿の良し悪しが
MR(メディアレーション)の成否を握っていると言っても過言ではありません。
KPIの係数は0.8以上

2点目
獲得した新規顧客をいかにリピーター化にするか
また、リピート顧客の売上を如何に増やすのか?
KPIの係数は、顧客LTVとして3回以上&@18,000

3点目
1回目からの2回目のリピート率87%
年間のリピート率が60%以上の数値がないとネット通販として成功
しないことになります。

前述したネット通販の成功の決め手の「コンセプト力」×「事後評価力」
について解説をしたいと思います。

「コンセプト力」は、1の広告の良し悪しがわかります。
効果・効能は薬機法的にも言えない部分が多いので、他社が言っていない付加価値
がとても重要になります。

付加価値は、全部で15個のフレームがあります。
ちなみに、15の付加価値で
分解すると明確になります。

・新規
・歴史
・機能
・限定
・気づき
・評価
・人気
・感動
・実績
・不安
・解決
・期待
・比較
・疑問
・価格

伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)
192ページに詳しく書いていますので
ご参考ください。

まずは、リソースを分解することになります。

「事後評価力」は、新規顧客からの既存顧客への転換やリピート率を
図る上でとても重要な概念になります。

事前期待>事後評価 
→ 不満
事前期待=事後評価
→ 満足

事前期待<事後評価
→ 紹介

「=」と「<」のみが、顧客LTVとして3回以上&@18,000
1回目からの2回目のリピート率87%、年間のリピート率が60%以上
が達成されていきます。

事前評価を高く保つためには、良い意味で期待を裏切ることになります。
感動は、お客様が「勝手に」抱いていた期待を上回る時に生まれる
「感動」という言葉がありますよね。

いい意味で使われる事が多いですが、
言葉通り「心が感じる」という状況は、
その人がいま置かれている状態からの「ギャップ」を
感じて大きく揺れ動く事から起こると言われています。

想像以上に泣ける映画だったり
サプライズプレゼントや
突然の解雇というリストラ

もそのギャップなんですね!

それが楽しい事でも悲しい事でも関係はありません、
思いがけず平常心を崩された時に人の心は動きます。

この心が動いた時にのみ、「行動」に
繋がるのです。

例えば、ネット通販でのお客様からのクレームを
例にとって解説を致します。

このクレームの対応の仕方次第では、
今の今まで怒っていたお客様が、
それ以降一転してあなたのファンになって
下さるケースがあります。

巷で言われている、ハインリッヒの法則がまさに
その状態を作ります。

※事故の発生に関する経験則。
1件の重大事故の背後に、
29件の軽微な事故があり、
さらに300件の事故につながりかねない、
いわゆる「ヒヤリ・ハット」の事象があるとするものです。

お客様が想像していた以上に誠実かつ
スピーディに売り手が対応する事で
起こり得る状況ですが、
これはお客様が最初に思っていた
事前の期待値を大きく超える事で、初めて事後の評価の
事態が好転するわけです。

クレーム以外でも同様です。
お客様が「こういう感じだろう」と漠然と考えている事
これはお客様が「勝手に」抱いていた先入観でしかありません。

あなたがネット通販で商品を買ったとします。

・商品が届いてみたら想像以上に丁寧な梱包だった
・梱包箱に商品が入ってるのかと思いきやリボンがついていた
・箱を開けたらまさかの手書きお礼状が入っていた

嬉しいですよね、
いいネットショップを
見つけちゃったなって思いますよね。

これ全て、あなたが勝手に
抱いていた先入観、
事前の期待値を超えた事で得られる好印象です。

お客様の期待や先入観は超えてナンボです!
鮮やかに裏切ろう!

お客様が抱く期待や先入観は、
それを満たすだけではなく「超える事」で
「ファン化」が起こりやすくなります

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。