単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを投稿一覧
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
前日に続きで恐縮です。
バリュープロポジション
（Value Proposition）とは、
顧客への提供価値でしたよね？
勉強で知っていてもなかなか実務で
発揮できないケースが多々見受けられます。
本題へ
目線をひっくり返して、
顧客の立場から言えば、
その商品を買う理由に相当し
手にした後の感情面がベネフィットです。
本当に売れる商品やサービスほど、
バリュープロポジションが刺さっています。
あなたがビジネスに身を置いている限り、
バリュープロポジションから逃れることはできません。
経営者や商品開発の担当者はもちろんです。
会社員であっても、あなたの会社は、
あなたがもらっているお給料も、
このバリュープロポジションにかかっています。
ビジネスとは、詰まるところ何でしょうか？
一言でいえば、ビジネスとは、顧客に価値を提供し、
対価を得ることです。
顧客がお金を払うのは、
商品に対してではなく、価値に対してです。
有名なマーケティング本に
ドリルを売るには穴を売れ
があります。
一見すると、顧客はドリルが欲しくて、
高価な機械を購入しているように見えます。
ですが、本当に欲しいのは「穴」です。
穴を開けるものなら何でもいいのです。
爆弾でも、相手がやってくれてもOKな訳ですよね？
穴を開けるのに、現状効率が良いのが
ドリルというだけの話です。
本質的にはドリルにお金を払っているのではなく、
「穴」という価値にお金を払っているのです。
バリュープロポジションは、
表面上の価値は異なる場合があります。
女性のホンネリサーチを
しているとよくわかります。
実は商品やサービスの表面上の価値と、
顧客が真に求めている価値が
異なる場合も頻繁にありここの修正がとても
難しいのです。
例えば、喫茶店を考えてみてください。
表面上は美味しいコーヒーを飲める場所ですね。
わたしは会社員時代には、１日に1回は行っていました。
外出先で空いた時間に仕事をしたり、
本を読んだりするためです。
わたしにとっての喫茶店の価値は、
空調が効いた部屋でイスとテーブルが
あればそれで良かったのです。
飲み物なんて些細なオマケ。
あなたも知っている通り、スターバックスの
バリュープロポジションは「味」ではない
スターバックスは、ここを良く理解しています。
彼らが顧客に与える価値は
サードプレイスの空間です。
自宅(ファーストプレイス)でも
職場や学校(セカンドプレイス)でもない、
自分にとって心地の良い時間を過ごせる第三の空間
という価値を提供しています。
スターバックスに行く人は、
コーヒーが美味しいからではなく、
居心地の良さや空間を求めてやってくるのです。
高級車のバリュープロポジションは
移動ではありません。
表面的には車なので、人を乗せて
素早く遠くに移動することが価値に見えます。
でも本質的な価値はそこではありません。
高級で立派な車に乗っていることを
他人に見せびらかし、
承認欲求を満たすことにあります。
高級車と宝石、ブランド物のバッグは、
本質的には同じ価値を持っていると言えます。
ステップ1：誰に何を提供するかを決める
まずは次の2つの埋めていきます。
1)顧客への提供価値
2)顧客セグメント
ステップ2：顧客のニーズを分析する
次に以下の順番で、顧客視点のニーズを埋めていきます。
3)顧客が解決したい課題
4)顧客の利得
5)顧客の悩み
まずは3)の顧客の解決したい課題
を書き出します。
続けて、その課題が解決されたら、
どんなハッピーなことになるかが4)顧客の利得
になります。
さらに続けて、その課題を解決するための障壁を
5)顧客の悩みとして書いていきます。
ステップ3：顧客への提供内容を考える
6)製品やサービス
7)顧客に利得をもたらすもの
8)顧客の悩みを取り除くもの
ここが完成すると
あなたが消耗せずに、顧客を奪われず、
本来の価値相当の高い値段で商品を得るためには、
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