通販コンサルが語る、記事のクッションページのポイントは型をマスターすること

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の社長室にて

ネット通販にも心理学を使用すると
広告の技やチラシにも使うことができます。

そのテクニッは、未完結な情報や途中で
中断された情報で終わる手法です。

「なぜ〇〇は▲▲なのか?」がまさにその構文になります。
あまり良くありませんが、
ツァイガルニック効果とも言われています。

「ツァイガルニック効果とは、『人間は達成できなかった物事や、
中断・停滞している物事に対して、より強い記憶や印象を持つ』
という心理学的な現象です。

情報を寸止めして”触り”だけ見せたりするのです。
その続きのゆがんだ状態を解消するため
「疑問を解決したい」という欲求に駆られます。

広告業界であまりにも有名な「ザ・コピーライティング」
ジョン・ケープルズのコピー
「私がピアノの前に座るとみんなが笑いました。でも弾き始めると…!」

「続きはどうなったのか?」と気になってしまうのが、
広告の本文を読んでみよう行動を起こさせる感情エネルギーを生みます。
人は、見ない・信じない・行動しない

の心理の本質をついています。
この広告もツァイガルニック効果が効いています。
このように、初めに興味をくすぐって、
続きを芋づる式に読んでもらおうという工夫は、
他にも見つかります。

人の感情のバランスを崩す仕掛け広告テクニックを
使うことも重要です。

本題へ

今回は、記事のクッションページを具体的に解説したいと思います。
ポイントは記事のクッションページの型をマスターすることになります。

目的は、販売ではありません。
見込み客を集めることになります。

実際には、この後、マーケティングオートメーション(MA)を使用して、
ランディングページにファネルに落としていくことになります。

よって煽り広告はいけません。
では、記事のクッションページの構成について解説します。

「ついついやってしまう!内臓脂肪を蓄えてしまう4つの行動」
ターゲットコピーが最初にヘッドラインに位置しています。

内臓脂肪に対してある程度、言葉の意味や自分のことかもしれない、
と思ってもらえる専門性があるワードを使うことで、
見込み客の意識がある方を集めています。
「40代から気になりだす人があなたはポッコリおなかですか?」
キャッチコピーにあたるステップは、
解決すべき課題を明確にターゲットと共に記載しています。

所謂、問題解決の部分になります。
「ポッコリおなか」は問題ですよね?
しかも40代から起こる、という年齢をセグメントしています。

「腸のまわりに脂肪が蓄えられた状態の肥満いわゆる内臓脂肪型の肥満は、
様々な健康リスクにつながると言われていますが、
その主な原因は“過食”と“運動不足”によるものです。」

すぐに解決に行かずに問題の原因が2つあることを最初に書いています。

ここも大切なテクニックに一つです。

煽り広告ではないので、問題→解決を急いではいけません!
また、A→B、という変化もすぐにコピーで書く必要もありません。

「そんなことはわかっているけど、ついつい、いつもの癖で食べ過ぎちゃう・・・」
なんて方も多いのではないでしょうか。

このブレッドは、あるある、「私のこと」というスリープインになります。

問題の原因を提示してあなたもありませんか?と問題提議しています。

「そんな、ついついやってしまいがちな、内臓脂肪を蓄えてしまう
4つの行動をご紹介します。」

「みなさんはお心当たりありませんか?」

ここのフレーズは、サンドウィッチ方式で
最初のターゲットコピーと繰り返し使用します。

「問題提議」を明確に出しています。
その後は、4つの行動を分解し、説明を入れています。
――――――――――――――――――――――
1.若いころから食事のスタイルが変わっていない

「若い頃はどれだけ食べても太らなかったけど、
今同じだけ食べたら太る」・・・と、頭ではわかっていても、
間食やシメのラーメン等、ついつい食べ過ぎてしまうものですよね。
若かりし頃にしていた暴飲暴食を続けていると、
内臓脂肪はあっという間に増えてしまいますよ。
――――――――――――――――――――――

その後は、解決策を提示しています。
「内臓脂肪を落とすには…内臓脂肪を落とすために、
まずは日々の生活習慣、食生活をできることから
改善することをオススメします。」

しかも、テクニック的なことではなく、
大きなあり方を示すことが重要になります。

良く、このパーツが必要ですか?と聞かれますが必要です。

テクニックのみを知りたい訳ではない方もいるからです。

「1バランスのとれた食生活規則正しく、
肉や魚、野菜、穀物などをしっかり摂り栄養バランスを
しっかり保つことが重要です。」

その上で、解決するために提案する「商品」を出していきます。
「さらに気軽に続けられて、内臓脂肪を減らす効果が期待できる
サプリメントのご利用をきっかけに、生活習慣を見直してみてはいかがでしょう!」

内臓脂肪を減らす効果があるサプリメント
(機能性表示なので。効果をうたっています)
▲▲(企業名)の「〇〇〇(商品名)」
大手企業は、商品の成分に落としこんでいくので小さな会社は、
成分に落としこまずにオリジナル処方などの
テクニックを入れて見てください。

内臓脂肪を減らしたい方におすすめなのが、
▲▲(企業名)の「〇〇〇(商品名)」

「〇〇〇(商品名)」とは×××に含まれる成分なのですが、
最近では内臓脂肪を減らすことを助ける成分として注目。

そんな「〇〇〇(商品名)」をサプリメントで気軽に
摂取できるようにした商品が、
▲▲(企業名)の「〇〇〇(商品名)」ここでもポイントは、
気軽に摂取できること、になります。

××を主成分として配合した健康食品
(サプリメント製品形状対象)

国内市場2008年度~2015年度メーカー出荷金額ベース
シリーズ製品合算値
(株)矢野経済研究所調べ
2017年3月現在

このように数値を出して権威を
伝えることも忘れないで下さい。

大手企業が使用するシンクタンクの情報を
出すやり方になります。

大手企業は、この後の展開としては、
成分の特徴を書いていきます。

(例)▲▲(企業名)の「〇〇〇(商品名)」は、
錠剤を独自コーティングする事によって、
「〇〇〇(商品名)」を腸まで届けます。

毎日続けられる事から1歩ずつ大切なのは
無理せず続けられる事です。

毎日続けれられる事から1歩ずつ着実に、
内臓脂肪を減らして健康な毎日を送りましょう。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
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あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。