課題解決で売れる通販を作るにはどうすればよいのか?!

課題解決で売れる通販を作るにはどうすればよいのか?!

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単なる製品の販売を超えて
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をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

こんな質問がありました。

休眠復活施策

最近の流れでは、1年ではなく「6か月購買なし」で「休眠」と定義して手を打った方が良いのではないかと考えています。
まず、この点いかがでしょうか?

購買無し、7カ月目で施策を打つ場合、
・あらためて会社としてのミッションやビジョンを伝えることを先にしてから、次のステップ(2回目)に何らかのオファー(例:再度、お試しの為の初回価格)をオファーする方法はどうかと思いますがいかがでしょうか?

1年以上の離脱顧客
復活率の目安・ハードルは1%程度かと思いますが、やずやの西野さんの書籍では、2%もある例もあるとのこと。

健康食品で60代と化粧品で40代などでは、レスポンスが違うような気がしますが、いかがでしょうか?

休眠施策は、DMの場合はコストがかかりますし、メールだとほとんど読まれません。

追いかける期間や回数、1回あたりのコストは、復活後のLTVによると思いますが。
2万円で粗利益16000円なら、これが限界CPOになるかと思います。
1名100円で1%だとすれば、CPOは1万円なので1回しかできない計算になります。(ハガキだと2回OKですが、効果がさらに低いと本末転倒)

ポイントしては、新規のCPOより低く、かつLTVが高くなるなら実施を考えれば良いと思うのですが、一度、使って期待に応えてないなら、新規よりCPOが高くなる気がします。

上記休眠施策でアドバイスいただければ幸いです。

私の回答は、こうです。

休眠顧客の定義は、会社の会員によって違いますよ。

>購買無し、7カ月目で施策を打つ場合、
→ ビジョンを伝えることはすでに遅いのでインセンティブをつけたオファーになります。よって、お試しのような価格帯はOKです。

>復活率の目安・ハードルは1%程度かと思いますが、やずやの西野さんの書籍では、2%もある例もあるとのこと。
→ ビジョンや在り方教育を進めた上でのCRM対策をやった上では達成は可能ですが、普通は1%以下です。

>健康食品で60代と化粧品で40代などでは、レスポンスが違うような気がしますが、いかがでしょうか?
→ 商材によっては変動はそんなにありません。

>新規よりCPOが高くなる気がします。
→ その通りです。休眠にランクが落ちる前に徹底的に事前期待を超えるようにあり方教育(ブランディングも含む)は必要です。
休眠になった場合は、限界CPO云云などいっても新規より費用が掛かります。

つまり、一度事前期待を失うとなかなか戻ってこないので
通販ビジネスの本質になります。

本題へ

課題解決で売れる通販を作るには、それは。。。
ブランド作りになります。

その問題解決は、実は紙の使い方になります。EC市場が拡大するなか、今さらアナログと思われるかもしれませんが紙はブランドを伝えるにはとても重要なツールです。

通販各社はネットへ誘導するための戦略的にブランドブックやDMを強化することで、マルチチャネル展開における紙媒体の役割が重要です。

ネット通販における紙のアナログの持つ力はいまだ強く、丁寧なコミュニケーションを通じてブランディングを構築することが可能です。

2017年頃は、ブランディングを意識する企業が多くありました。今、売れるものを選定し、いかに売るかが課題となっています。

よって、ブランドとセールスを融合する、言い換えるとブランディングとセールスの両軸を維持するツールが今のネット通販には、求められていると感じています。

課題①:ターゲットへの商品訴求間違いによる機会損失
プロモーションを展開する上では、通販に限らずどの企業にも共通する課題かもしれません。

特にネット通販の場合、1つのLPに1つの商品の訴求があるので問題はないのですが、ECサイトになるとさまざまな商品が含まれます。

そのため、ECサイト内でも、商品によってターゲットが異なることがあります。

とはいえ、サイト全体としてのペルソナに対するトーン&マナーはそろえる必要があり、商品ごとのターゲットに対する訴求を変えていかなくてはなりません。

課題②:情報過多による売り上げの伸び悩み
ネット通販の場合、実際の商品を手にとって確認することはできません。そのため、限られた範囲で商品の特徴や機能性を正しく伝える必要があります。

スペックや機能説明で情報を伝えますが、伝えたいことが多すぎると、逆に何が一番伝えたいことなのかわからなくなってしまいます。

そのため、以下が課題解決のポイントとなります。

1)情報を絞る
たくさんある伝えたいことのなかから、最も伝えたいことを整理し、不要な情報をそぎ落とす作業が大切です。

2)キービジュアル&キャッチコピー
キービジュアル&キャッチコピーは、コンセプトに連動するので重要です。

3)フォント
ターゲットの年代に合わせて文字サイズを大きくするなどの文字のフォントの大きさを調整する必要です。

4)導線
読者の目の動きに合わせた、しっかりした導線設計が重要です。導線設計にはアイトラッキングという調査が有効です。 

追伸1】

通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね!
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【追伸2】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。