通販のダイレクトマーケティング8つの特徴とは?

通販のダイレクトマーケティング8つの特徴とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

【東京モーターショー】

残念ながら大変な人数でゆっくりみる
ことは出来ませんでしたが、
今までの東京モーターショーとは
かなり、コンセプトが違いました。

トヨタさんが、引っ張っている
ように感じました。
環境に優しい、月面を走る、
無人運転、排ガスのない世界の
実現が進んでいました。

あっ、新しいウンチクが
必要になりそうですね。笑

追伸
HONDA のレースの歴史は
私の趣味そのものでした。

本題へ

ネット通販で売れるようになるためには『売れるシクミ』を外すわけにはいきません。

通販のダイレクトマーケティングは、あくまで、戦略であるということを伝えています。

それはどんな戦略なのでしょうか?私が奨励をしているのは、マーケティングαとマーケティングβにあたる区別の方法です。

もともとは、電通さんが使用していました。
通販のダイレクトマーケティングの戦略としての特徴は、反応が測定可能な広告メディアを使うことになります。

よって、イメージ広告にあたるブランド認知のための広告は打ちません。

どんな場所からでも顧客と個別に双方向のコミュニケーションが取れるSNSみたいな広告のことです。

既存の広告のような、一方的に広告を配信するマス・マーケティングではないということです。

では、通販のダイレクトマーケティングの特徴を、具体的に見ていきます。

通販ダイレクトマーケティングは、以下のような8つの特徴があります。

特徴1
見込み客からの反応を重視

通販のダイレクトマーケティングは、レスポンスを重視する点です。

つまり、企業やブランド名の認知のような直接的な行動に表れない効果ではありません。

見込客からの「問合せ」や「注文」といったレスポンスに直結して数値で表される広告を重要視していることです。

これは、通信販売のカタログ時代からです。

特徴2
1対1のone to oneマーケティング

マス広告・・・1対他
通販のダイレクトマーケティング・・・1対1
に行うマーケティングといえます。

提示したオファーに対して、見込客の反応や、その行動履歴を分析することにより、より深く問題を知ることができます。

顧客のニーズや特徴や好みに合ったとても効果的なマーケティング活動が可能になります。を行うとが実現できるのです。

特徴3
検証可能である

通販のダイレクトマーケティングと従来の広告との違いの一つとして、その広告からの効果のすべての数値から測定可能になるという点です。

ダン・ケネディ氏が提唱した3Mの概念が重要になります。

ちなみに、3Mとは、
マーケット・メディア・メッセージの3つになります。

特徴4
CPO<LTV

通販のダレクトマーケティングは、すべての数値が測定できるので、広告にかけた費用とLTVの比較が可能です。

その結果、費用対効果を細部まで分析することが可能です。

一件の注文を獲得することにかかったコストCPO(Cost Per Order)を、1年間で購入してくれた顧客生涯価値(LTV)との比較が可能です。

特徴5
通販のビジネスモデルは応用が可能

通販のダイレクトマーケティングは、「通信販売」や「Eコマース」にしか効果がないように思われていますが、ファネルに関係するすべての業種・業態で有効なマーケティングになり、ネット通販の成功だけではなく、成功事例は多岐にわたります。

特徴6
場所は関係がない

顧客とのやりとりは、メールやインターネット、電話、ダイレクトメッセージと双方向のコミュニケーションがLTVアップに最適です。

特徴7
ファネル化コミュニケーションが可能

お申込からお試しの購入まで、また、追加で購入して頂けるまでが一連の全体設計図になります。

特徴8
顧客データの蓄積

通販のダイレクトマーケティングは、顧客の情報がデータとして蓄積されていくことも大きな特徴の一つです。

通販の成功は、顧客データの管理にかかっています。利益を最大化させる目的のために、購入歴のある顧客リストに対して、リピート購入をして頂くLTVを上げることになるからです。

より高額なサービスを追加提案したりすることによって、よりファンになってもらう必要があるからです。

  追伸1】

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。