通販のファネル化で科学的に成功するにはどうするのか?

通販のファネル化で科学的に成功するにはどうするのか?

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

こんな質問をいただきました。

ある会社で女性社員達で商品のモニター座談会をやってくれることになりました。
内容としては、今後ECやオフラインのチラシなどにも使用できるよう、
化粧品を試供しようと思っています。

モニターするに際してはどのような項目をアンケートするのが良いのでしょうか?
今は使い心地の感想と写真をお願いしようとは思っています。 やはり、岡本達彦さんのアンケート項目が良いでしょうか?

私のアドバイスとしては

使い心地を聞いていただくことは問題ありませんが、 お客様の声をインターネットでは使用できません。(薬機法的に)

よって、グレーですが、同梱物での使用になります。 その上で基本となる岡本達彦さんのアンケート項目はすべて 確認して聞いてどんな問題を持っているかを聞いて下さい。

本題へ

知っているようで知らない通販のファネル化を共有します。通販マーケティングにかかわっている経営者であれば、ファネル化という概念を知っていると思います。

商品をより多くの人に伝えていくためには、ファネル化という概念が重要です。なぜならレバレッジがかかり数値が把握できるからです。

ファネル化の概念を理解していただくためのやり方についてもご紹介していきます。

ファネルは、日本語でいうと「漏斗」です。形的のイメージは、逆三角形の形をした器具です。

これを消費者の購入までの意識の遷移フローのことで、通販のマーケティングでいう「ファネル化」なのです。

消費者の意識が購入に近づけばその見込み客の数は、少なくなっていきます。
その数値と形が漏斗なのです。

概念的にはファネルには、大きく分けて2つの考え方があります。

1つは、パーチェスとは英語で「購入・購買」を意味するカタチが
あります。

もっと科学的に言いますと、消費行動の流れを図式化したものです。
・認知→興味・関心→比較・検討→購入申込
という段階を経るに従って、人数が絞り込まれていきます。

日本では、購買に至るまでの心理プロセスの変化をAIDMA(アイドマ)モデルと呼ばれています。

一般的には、このパーチェスファネルをAIDMAになります。

パーチェスファネルとは反対に、消費者が購入した後の行動を図式化したものがSNSファネルと呼ばれているのが2つ目です。

別の呼び名をDECAXモデルとも呼ばれています。
趣味嗜好が多様化しているのでわかりにくくなっています。
それを解決するために、考案されたモデルになります。

購買モデルです。

Discovery(発見)
Engage(関係構築)
Check(確認)
Action(行動)
eXperience(体験と共有)

DECAXの購買モデルを理解すれば、
通販のマーケティングαに関する箇所を
コンテンツマーケティングによって見込み客がどのように購入に至るのか、
理解しやすくなります。

「DECAX」の購買行動の特徴は「Attention(注意)」ではなく、Discovery(発見)から始まります。

インターネットやSNSの普及に伴い、だれでも気軽に情報を発見ができるのです。

実際に消費者が購入した商品・サービスの評価によるレビューが多く集まる時代です。

その結果、購入後の消費者が自ら商品の広告塔となることが可能です。とくに通販業界のBtoCでは、口コミが集まりやすいのでインフルエンサー広告にも大きな影響を与えやすくなっています。

消費者が購入を検討する際に参考比較する情報として、口コミやレビューが入ってくるようになりました。

その結果、SNSでの発信や友人・知人への紹介を通して、商品の認知拡大や検討の後押しもできるようになりました。

ファネルを段階的に分けていきます。ネット通販であれば、

・商品見つける
・商品説明を見る
・カートに入れる
・購入する

などが一般的な心理の段階になるでしょう。

その上で、それぞれの段階に進んだ人の数値を集計していきます。

商品を見つける:100%
商品説明を見る:80%
カートに入れる:20%
購入する:10%

だったとします。

ファネル分析をすることによって、ゴールとなるアクションに至るまでの課題が明確になります。

ただ闇雲に広告費を増やしたり、商品の魅力を語っていても結果が出るものではありません。

 

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・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。