ネット通販で成功するイロハについてリピート通販の数値戦略から

ネット通販で成功するイロハについてリピート通販の数値戦略から

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

質問です。
モール等に出品されている商品やブランドの
人気度や売れ行きを調査したい場合
にどのように調査すれば良いでしょうか?

私はこのように回答をさせて頂きました!

モールについての売れ筋は、
正確にはわかりません。

楽天やアマゾンの営業コンサルに
聞くしか方法はありません。

後は、シミラーウェブ PROで
調査するしか手はありません。

このようにモール系はなかなか数値を
把握することはできません。

本題へ

ネット通販で成功するイロハについて
リピート通販の数値戦略についてお話をします。

数値から逃げている限り、小さな会社のネット通販は儲かりません。

リピート型の通販で年商10億を突破して稼ぎたい、
そう考えるなら、最初やるべきたった1つのことがあります。

それは、リピート通販の数値のロジックを理解することです。

よく言われるように、通販はファネル化の仕組みで成立しています。

一度、儲かる仕組みを作ってしまえば、
あとはベルトコンベアに部品を乗せていくように、
勝手に売り上げと利益が積み上がっていきます。

しかし、10億未満のネット通販の企業においては、
そもそも数値管理をせずに逃げていることが多いです。

なんとなく儲かっているように思うけれど、
なぜ儲かっているのかロジックで説明ができない、
1年間、広告を回してみて、改めて調べてみたら赤字だった、

などが存在します。
毎月500万円近くの広告をかけていたネット通販の商品が、
よくよく調べてみたら
赤字だったというケースが実は多いのです。

今では数値の重要性について
お伝えするコンサルティング支援をしている
立場になっているので、最初に数値について
何回もお話をします。

私のクライアント様でも、初回~2回目のコンサル
セッションでは必ず何らかの「ムダ」や「ムラ」が見つかります。

なかには、本来であれば手に入れていたはずの数百万円から数千万円
の利益をドブに捨てていたというケースもあるんです。

小さな会社のネット通販で数値を取る2つのメリットについて
お話をします。
数値を取ることにはどんなメリットがあるのか?

たとえば、水泳狭義を考えてみてください。
タイムを計らない選手はいませんよね!

池江選手は、1/1000秒を競っているわけです。
その上でアジア大会は六冠だったんです。

現在のタイムがわかるからこそ、
目指すべきタイムがわかり、筋力トレーニングや、
水泳のフォームといった改善に着手することができるのです。

医師であれば、血液検査やレントゲン検査を使って
病因を特定するために問診をします。

数値とは、通販経営者にとっての問診なのです。

経営者は、数値によって経営課題を特定し、
改善というオペを実施できるようになるのです。

数値はただ計測するだけで
改善される性質を持っています。

なぜかといえば、経営者は、上昇志向なので
数字が悪ければ、改善したくなるのです。

数字は、ただ取ることが目的ではなく、
なんらかのアクションを取るためにあります。

したがって、正しい数値は以下4つの要素を満たす必要があります。

①日次、週次、月次でわかる

広告運用に関して言えば、月次集計では遅すぎます。
ネット通販では、顧客獲得の効率が1円でも悪化したら、
速攻のテコ入れをしなければなりません。

一方、決済関係の数値は月次でチェックすれば十分です。
それよりも、定点的に正しいサイクルで集計することが重要です。

②内訳明細を確認する
宅急便の未着による返品率が10%を超えて高いとします。
返品交換には二重の送料がかかるので、リピート通販企業に
とっては死活問題になります。

よって未着理由の内訳を
「住所ミス」
「長期不在」
「受け取り拒否」
などに分解し、もし、住所ミスが多いとわかれば、
受注時の住所情報取得に何らかの不備がある可能性があります。

このように、内訳を調べることで真の原因が見えてくるのです。

③プロセスがわかる
顧客の年間リピート率が6回だとします。
しかし、この数値からは何もわかりません。

よって、「1ヶ月目から2ヶ月目のリピート率」
「2ヶ月目から3ヶ月目のリピート率」
というようにプロセス単位に分解することが重要になります。

そうすることによって、
具体的にどのプロセスに問題があるのかが特定できるのです。

④ルーティン化されている
小さな会社のネット通販にとって、時間は有限です。
集計の度に2時間、3時間もエクセルに
向かっていては日常業務が回らなくなります。

したがって、なるべく簡単で、経営者が何もしなくとも
数値が上がってくる仕組みをルーティン化にする必要があります。

最後にあらゆるネット通販にかかるコストを、
1顧客あたりに分解してみてください。

リピート通販では、どのくらい細かく分解をしたら良いかという点ですが
1顧客あたりにかかる全て売上・総コスト・利益を
可視化する必要があります。

アメーバ経営によるアカウント単位の損益になります。

多くのネット通販の企業はこのように算出しています。

通販LTV=(年間売上÷顧客数)
と計算していると思いますが、
これではザックリです。

年間単位・半期単位・四半期単位・月次単位
では数値の粒度が粗すぎます。

具体的な改善アクションに落とすことができないので
ネット通販における最も小さな単位である
1顧客あたりに分解してみてください。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。