本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて
今日は、全然暑くてびっくりです！
また台風が日本列島を縦断するので
被害が最小化であることを祈っています！
今から打ち合わせに入ります！
本題へ
通販のLTVの算出方法については何回も
聞かれるので何回でもお伝えし共有しています。
実は、ネット通販LTVは、
小さな会社の経営においての効率性を図るKPI
指標として利用されることが多いです。
ダイレクト通販マーケティングの成果確認にも
非常に有効なKPI指標です。
一般的なネット通販LTVの算出方法として、
以下の公式があります。
LTV（顧客生涯価値）＝１年間の取引金額×収益率
顧客を獲得や獲得した顧客を維持するための
費用を差し引いた「累積利益額」が
ネット通販LTVとなることも
忘れてはならない重要なポイントです。
この収益率は、限界利益率で簡易的に計算している会社も
あります。
また、ネット通販LTVを考える際には、
以下の項目についても考える必要があります。
ここまで分解をしている会社は、相当な
分解力があります。
・顧客単価
・新規顧客獲得数
・リピート率
・新規顧客獲得費用
・既存顧客維持費用
残念ながらここまで数値が取れていないケース
が多いので、
ネット通販LTVは、
通販LTV ＝「平均注文単価×年間利用回数×平均利用頻度」
の数式で表すことが一般的になります。
ネット通販のLTVを最大化させるためには、
顧客獲得や顧客維持コストを抑えながら、
顧客のリピート率を増やし、
顧客単価の向上を目指すことが重要です。
顧客へのリピートを増やすため、
メルマガを大量に配信したり、
ダイレクトメールを過剰に送付する昔の手法などは、
逆効果と言えます。
お客さまとの「ちょうどいい間隔、回数での接触」
を図ることが重要です。
今の流行りの言葉でいう「ゆるふわ」
です。
こうした、顧客との関係性において、
重要となるのが、CRM施策です。
実は、ネット通販LTVと関連の深いがあるCRMについて
も共有しておきます。
そのCRMとは、「Customer Relationship Managemant」
の略になります。
CRMとは、顧客との接点において取得した
情報を統合し管理することが目的になります。
長期的な視点で顧客との関係性を構築し、
商品や自社提供サービスの継続的な利用
を促すことで収益の拡大を図る経営手法としても
通販業界を超えて一般化されています。
ネット通販LTVを最大化させるためには、
CRMへの取り組みは必要不可欠なんです。
CRMは、顧客の年齢、性別、趣味、嗜好、
商品の購入履歴などあらゆる個人情報をデータ別にセグメントすること
から始めます。
顧客別のニーズに合わせた顧客接触を可能にするのも、
CRM戦略の重要なポイントです。
このCRMは、FacebookなどのSNS、ソーシャルメディアとの
親和性が非常に高いので、マーケティング4.0でも
提唱されています。
Facebookなどのソーシャルメディアは、
そもそも実名登録が前提で始まったサービスでした。
よって、その昔に流行ったmixiなどとは違うのです。
また、Facebookは、個人のステータスにあたる、
出身地、学歴、所在地、勤務先、既婚未婚、性別、年代、趣味嗜好、
これらのプロフィール情報を記載する項目があり、
TwitterなどのSNSと比べて非常に高い精度で
データ集積が可能なメディアでもあります。
ソーシャルメディアを利用したCRMは
今後もより盛んに行われることになるでしょう。
ネット通販LTVは、ネット通販のショップで言えば、
同じ顧客が自社の何度商品を購入してくれるリピート
になるか否かが重要となります。
定期購入などは、このLTVを図るのには
非常に予測のたてやすい販売方法ですが、
定期縛りの禁止がありなかなかテクニックだけでは
難しくなっています。
そのため一定の解約も発生はしますが、解約の低減を
図り、ネット通販のCRM戦略からの施策を実施して
顧客とつながりながらLTVを伸ばしていく必要があります。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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