単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを投稿一覧
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
通販のダイレクトマーケティングを
成功させるためには、トライアル＆エラーを繰り返し
が必須です。
そのための分析できる数値をもっていますか？
本題へ
ダイレクトマーケティングを始めていくには、
顧客リストが必要になります。
顧客獲得後の顧客を分析した後、
顧客のクラスター属性に応じて
事業者側が検討すべきことは
大きく３つあります。
１）平均購入単価の引き上げ
具体的には、
ついで買い【＝クロスセル】
グレードアップ【＝アップセル】
です。
購入していただいた商品と
関連する商品や、さらなる高価格商品を
紹介するが基本です。
その結果、１回当たりのお客様の購入単価の
引き上げを図ります。
２）顧客の固定化（定期促進）
具体的には、継続維持になります。
初回お試し商品やサンプル商品で
接点を持つことができたお客様に対して、
本商品や本商品の定期コースを推奨することで、
継続購入を促します。
さらに、大手の場合は、ポイントプログラム
や継続割引等で、購入していただいた
顧客の離脱防止を図ります。
中小はこの制度は
あまり有効ではありません。
３）購入頻度の引き上げ
具体的には、リピート施策です。
購入商品の送付時に商品に同梱する形で、
期限付きクーポン券を発行します。
その結果、継続の実行である
購入頻度を高めていきます。
過去に購入いただいて
現在休止されているお客様に対し、
離脱理由に合わせた再購入キャンペーン
を案内することも再購入を図ります。
中小の場合は、他社とのコラボで
顧客リストを復活させる施策があります。
これらの施策を行うに当たり、
顧客分析してコンディション別に
分類をしていきます。
その方法も数種あります。
言えることは、単に価格訴求だけでは
継続する意味がお客様側も理解して頂くことです。
そして、ブランドの意味や意義を
お客様にわかってもらうためには、
クーポンより、
ブランドブックの方が重要です。
お客様の状況を分析するためには、
デシル分析とRFM分析
は通販では必須なのでしっかり実装
してください。
デシル分析は、購入履歴データをもとに、
購入金額の高い順に顧客を並べます。
それを10個のグループに分けて、
各グループの購入金額を算出します。
その結果、グループごとの売上別構成比等を導く
ことで顧客のクラスターがわかります。
RFM分析は、
購入履歴データをもとにします。
Recency(最新購入日)
Frequency（購入頻度）
Monetary（購入金額）
の３つの側面から顧客を分類する手法です。
たとえば、各側面で３つの分類をすれば、
３×３×３＝27個のクラスターに分類することができます。
通販事業の成功をめざすには
一般的に、通販事業においては
新規顧客の獲得で先行投資を必要とします。
そこに要した投資を、既存顧客への販売で
回収したうえで利益を生み出すモデルです。
つまり、事業を成功させ
利益を生み出していくためには、
既存顧客の販売のマーケティングが
不可欠になるのです。
詳しくは、ミニマム通販の全貌より
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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