顧客心理のプロセスは、AがBに変化する未来を構文で表すことができるんです!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
ロシアからの手紙

なんと、ドイツが負けた!
あの世界ランキングNO1が57位に
負けてしまいました。

枠に行ったシュートが圧倒的に少なかった
です。
調子があがらない国が本大会で
調子を上げるには本当に大変なことです。

韓国に続いてアジア旋風を
本日、神風として起こしてくれ!

本題へ

ネット通販の3C分析の『競合調査』のやり方について
今回は、共有します。

そもそも、3C分析って何か?

3C分析とは、
・Customer(市場、顧客)
・Competitor(競合)
・Company(自社)
という3つのCで始まる軸に沿って分解し、
科学的な根拠から勝てる成功要因を見つけ出します。

よって、自社の強みと弱みを特定するための
フレームワークという言い方もできます。

それぞれどのような分析をしていくのでしょうか。
私の考えでは、一番重要視をしているのは、
「Customer=顧客・市場」になります。

その理由は、小さなネット通販においては、ライバルがいる
レッドオーシャンの市場から切り口を見つけ出して
新たな価値を提案するのが成功の確度が高いからです。
顧客の購買意思や能力を分析します。

まずは、ステップをお伝えしますね!

ステップ1
顧客の心理プロセスを考えます。
顧客心理のプロセスで大切なことは、顧客は商品やサービスを
購入しているのではない、ということになります。
その先にある未来を手に入れたいのです。
AがBに変化する未来です。 

ステップ1-1
そのAがBに変化する未来を構文で表すことができます。 
(A)〇〇をしたい
(B)でも、できない
(C)だからせめて、〇〇だけはしたい

120%の世界をイメージしながら、現実的な落としどころは
70%の世界というイメージです。

ステップ1-2 
インターネットで検索して、科学的なデータがでるまで
検索をします。

検索方法は、画像検索で一気に検索をして「データ化」されて
いるコンテンツがあるか否かです。
 
科学的なデータがでるような検索方法を訓練する必要はあります。
ポイントは顧客視点です。

例えば、「子供用家具」を検索する場合、そのまま「子供用家具」
と検索しても、家具の商品しか画像では検索されません。

しかしながら、「子供に自立心を持ってもらいたい」という顧客(親)
の心理を入れて検索すると、検索結果も変わります。

その中で最も、仮説にふさわしい数値を用いて
フェルミ推定をして市場規模を算出します。

フェルミ推定とは、実際に調査するのが
難しいようなとらえどころのない量を、
いくつかの手掛かりを元に論理的に推論し、
短時間で概算することを指します。

ステップ2
市場規模を算出したら、どれだけの市場を獲得するのか
をクープマンの目標値で計算します。
 
競合がいる場合は、10%を目標数値にすると、ライバルが
敵視するぐらいのレベルの売上規模になっていますが、
私が主宰している通販塾では、1%以内を目標設定します。

要するにどのくらいの売上目標を目指しますか?という
質問に対する概算もここで数値化することになります。

ステップ3
コンセプトとポジショニングを作成する

コンセプトとは一言で言うとどう凄いのか?
です。
またそのコンセプトをより科学的な2軸で
表現するのがポジショニングです。

競合調査とは、ライバルとなる会社の商品、サービス、
サイトのデザインや機能を調査して、
自社より優れている部分や、
特徴的な部分をみつけだす作業ですが、実際は概念的には
理解できるのですが、難しいという声も多いので
このようなやり方を薦めています。

一般的には、検索エンジンで平均5から8サイトを
見て比較すると言われていますので、1ページ内のサイトはすべて
確認した方が良いです。

つまり顧客は、商品をインターネット上で購入したり、
申し込みや予約をする際、必ず他社競合と自社の
商品、サービスを比較しているということが前提なんです!

実は、ポジショニングを作成することで
Competitor(競合)を調査していることになります。

15の付加価値で分解することをお勧めします。

その上で、自社のリソースがある
のは何か?
を考えながら、他社が言っていない「付加価値」のみに
フォーカスする手順を踏んでください。

ちなみに、15の付加価値で
分解すると明確になります。

・新規
・歴史
・機能
・限定
・気づき
・評価
・人気
・感動
・実績
・不安
・解決
・期待
・比較
・疑問

伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)
192ページに詳しく書いていますので
ご参考ください

最後に自社の強み「Company(自社)」を
9マス自分史の箱を使用して作成することをお勧めします。

よって3C分析は、3つを分解して調査するのですが、

・Customer(市場、顧客)

・Competitor(競合)

・Company(自社)

ちなにみ、市場と顧客は、どういう違いがあるかと言いますと
市場調査をフェルミ推定で算出し、実際には40名のアンケート
でお客様の声を元に、仮説を立てた顧客心理のプロセスが
正しいか否かを検証する作業をしていきます。

『実際にワークを受けた経営者の声』

■検索で数値が入っているものを探すコツが難しいです。
 本当は数字が入っているものがあるのに、見当たらない場合
 が不安です。

■顧客心理ストーリーを考えて仮説を立てることが
 他の練習法でありますか?

■顧客視点で言葉を置き換える習慣を身につけます。

モノ作りに専念していたり、サービスに特化していると
顧客心理のプロセスが実は難しい

などの意見は最初あるのですが、練習で
できるようになっていきます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。