LTVを向上させることの重要性について

LTVを向上させることの重要性について

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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

実際にどんなCRMデータを
LTVアップに活用すればよいのでしょうか。

まず顧客を訪問する前に、過去の販売データから、
顧客が「いつ」「何を」「どのくらい」
購入したかを割り出します。

そのうえで顧客の嗜好や購入傾向を細かくチェックします。

その際、売れ行きの変化や一緒に売れている商品なども確認します。

LTVを向上させることの重要性
既存顧客に対する金銭面でのコストは、

新規に顧客を獲得するのと
比較して5分の1で済むといわれています。

また、5%の既存顧客の離脱を防止できると
利益が25%改善するとも言われています。

そのため、既存顧客の購入頻度や購買単価・購買頻度を
あげて、その関係を維持することが重要だと考えられるのです。

とくにECサイトにおいては、サブスクリプションサービスや
定期購入が一般的になったことにより、
LTVを向上させて長く購入してもらうことが重要だといえます。

しかしながら、現在は定期購入の縛りが法的に厳しいので
定期購入の縛り以外でLTVを向上させることが重要になります。

:LTVを向上させるポイント

経営において、利益は以下の方程式で一般的に算出できます。

利益=売上(①顧客数×②単価×③継続利用率×④頻度)-⑤経費

ここでは、上記の方程式の各項目に着目し、
LTVを向上させる5つのポイントを解説します。

:①購買金額が多い顧客を新規獲得する(20:80の法則)
LTVを向上させる方法として、購買金額が多い顧客を新規獲得しましょう。

「顧客全体のうち2割の人が、売上の8割を構成している」
とする法則が提唱されており、これをパレートの法則と呼びます。

ECサイトのLTVに当てはめると、
ECサイトを利用している2割の人がLTVの8割を支えていることになります。

つまり、この2割に該当する、購買金額が多い
購入頻度が高い顧客を新規で獲得することが重要です。

そのためには、その層を意識した広告や
ターゲティングが求められるといえるでしょう。

②サービスの単価を上げる(アップセル・クロスセル)
製品やサービスの単価を上げることで、LTVは向上します。
ただし、ただ製品そのものの単価を上げるだけだと、
逆に購買頻度が下がる恐れもあります。

おすすめの方法は、より高額な商品を購入
してもらうように営業活動すること(アップセル)と、
セット単価の機会を増やすこと(クロルセル)の2点です。

ECサイトにおいて例を挙げると、LTVの向上につながるでしょう。
●サブスクリプションサービスで値段とサービスが1つ上のものを勧める。
●アパレル商品で上下セット販売をしやすい取り組みを行う。
●関連したアイテムやサービス
などがあります。

詳しくは、こちらをご覧ください。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。