単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
2ステップ方式で会員を獲得する
効率的に会員を獲得するのに２ステップ方式があります。
また、基本は有料トライアルキットをご購入して頂くパターンです。
その後に本製品を購入して頂く流れを指します。
引き上げシナリオの3つの目的
初回割引から本製品の引き上げシナリオについて
目的は、
・有料の割引品(有料トライアルキット含む)を
申込みした見込み顧客へ、本商品の初回購入(F1転換)を促すため
・本購入前の不安を解消するため
・支払実績があり優良化しやすいため、
過度な値下げに慣れないようにする
の３つが考えられます。
ターゲットとオファー内容
ターゲット
初回割引の商品を申込み済で、本商品を購入していない会員。
オファー内容
申込に対する挨拶・お礼
まとめ買いでの値引、もう一袋プレゼント
などのインセンティブを初回限定で提案
タイミングは商品が切れる直前
タイミング
対象商品が切れる直前に引上を狙うのが基本
初回割引で申込みから出荷。さらに、更には対象商品が切れるまで、
本商品と同じ1ヶ月分や最低3回継続という形が多いです。
縛りに頼らないコミュニケーション
しかしながら、定期購入の縛りは現在企業側も規制の関係上
実施をしていないのでその他のコンタクトに力を入れています。
そして、中・長期期での高い熱量を維持したコミュニケーションが必要です。
KPIは本商品への引き上げ
KPIとしては
本商品引上げです。
オンラインとオフラインの使い分け
なお、オンライン＆オフラインでサンプルの同梱物は原則同じです。
もしくはメールで伝えられるものは減らします。
ただし、オンライン申込者へはWebで
買いやすいよう、購入ページのLPにリンクする
QR用紙を封入しているケースも多いです。
オンラインの配信スケジュール
申し込み1日後
・申し込みのお礼、挨拶
・企業/ブランドの紹介
・初回限定オファーの購入ページ
出荷3日後
・効果の出る商品の使い方
・初回限定オファーの購入ページ
また、出荷14日後
・お客様の声、体験談
・初回限定オファーの購入ペー
出荷21日後
・よくある質問
・初回限定オファーの購入ページ
出荷30日後
・初回限定オファーの期限をリマインド
・困りごとが無いかの案内
・ご相談窓口の連絡先
オフラインの流れ
オフラインの流れ
商品到着時
・申込のお礼、挨拶状
・企業/ブランド、商品紹介リーフレット
・お客様の声、体験談チラシ
・ご相談窓口の連絡先
・初回限定オファーの案内
出荷7日後
・利用状況のお伺い
・継続することの効果
・初回限定オファーの期限をリマインド
F1→F2転換シナリオ
F1→F2転換シナリオ
目的 2回目購入(F2転換)を促すため、
それに伴う懸念、不安を払拭する
また、今後長く使い続けてもらうにあたって、
関係性を強めるコミュニケーションを行う
ターゲット
本商品を1回購入後、2回目購入に至ってない会員
F2転換のオファー内容
オファー内容
本商品購入のお礼、改めて商品の特徴詳細
(安全性、効果、エビデンス)を伝える
長年使い続けて、効果を感じられた会員の体験談を紹介する
サプリメントの場合のピルケースなど、
継続利用に役立つ付属品などをつける
使い切れるタイミングでアンケート依頼
＋困りごとが無いか状況確認する
詳しくは、こちらをご覧ください。
加えて、追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
ちなみに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
また、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
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