本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
研修センターにて
本日から泊まりで合宿がスタートしました。
NTJ（西村通販経営塾）のグルコンが
スタートしました。
10時から20 時まで
通販のイロハを即時フィードバックすることを
全力でやりました。
今から明日のコンテンツの見直しです！
本題へ
LTV算出の課題とは何か
通販のLTVの課題はシステムで解決できるのか？と言う問題があります。
通販ビジネスがLTVの算出を行う上で、課題になるポイントが２つあると思われます。
それは、
・購買期間がわからない
・顧客維持コストがわからない
というこうとです。
また、この問題に対処するには、顧客別に分解する必要があります。
さらに、分解するためには、既存のシステムを利用する方法も有効です。
購買期間を顧客別に把握する方法
購買期間については、顧客別に最終期間からどのくらいの期間が空いているのかを把握することが重要です。
今はいろいろなLTVのシステムがあるのです。しかし、過去データを使って実際にどの程度の顧客が離脱して行ったのかを把握する必要があるので一度調べて下さい。
顧客維持に使えるシステムの種類
まったくわからない場合、新規でつくった通販の売上は、なるべく1年に設定してください。
そして、いきなり２年などにするのは、大手の戦略です。
顧客維持のシステムはいろいろとあります。しかし、ＣＲＭやLTVに必要なシステムは以下のものが考えられます。
ポイント管理システム
顧客管理システム
分析システム
受注システム
メールマガジンシステム
コールセンターシステム
営業支援システム
自社の売上にあったシステムを選ぶ必要があります。
しかしながら、システムでできないことがあります。
LTVは、
・平均購買単価
・粗利率
・平均年間購買頻度
・継続購買期間
・新規獲得
・顧客維持コスト
という６つの要素がわかったら、次にどうするかを考える必要があります。
購買頻度と継続期間が収益を左右する
最も最初に考えたい要素は、年間購買頻度と継続購買期間です。
自社のサービスや商品を選んでもらい、より長い期間に高い頻度で購入続けてくれる顧客を増やせば、収益は安定します。
スマートフォン普及などにより、注文すればすぐに届くといった利便性が強くなっています。
だからこそ、小さなネット通販が資本力のあるモール系と安さや利便性で真っ向から対抗しようとしても勝ち目がないのです。
だからこそ、新規顧客を獲得したらファン化することがとても重要です。
新規顧客をファン化するKPI戦略
その結果、何度も買ってもらいたいと考えるのは当然です。
データベースから顧客をセグメント抽出することを意識して下さいね！
囲い込み戦略や顧客の単価アップのKPI掲げ、その数値を目標とするネットショップは非常に多いです。
しかしながら、これだけでは成功しません。なお、顧客との関係性を構築し、それを維持していくことは究極のCRMです。
長期的な関係構築こそCRMの本質
顧客視線に立って満足度を高めます。そして、事前期待を超えることにフォーカスしてください。
加えて、長期的関係性を保つことが本質です。購入前から購入から購入してから商品を使用のアフターケアが一連の流れです。
LTVを向上させるには、囲い込みなどの手法だけではなく、お客さまから喜んで商品を買いたくなる戦略が重要となります。
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通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
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通販専門のコンサルティングとは
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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西村公児の活動・メディア掲載
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