商品コンセプトを決めていく具体的な手順とは？

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを投稿一覧
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

今年もあと僅かです。
やり残ったことも沢山あります。しかし、
22年度の目標設定をするのに時間を使って
新年を大阪で迎えたいと思います。

新型のオミクロンも増加してきていますので心配です。

本題へ

商品コンセプト決定の具体的手順

商品コンセプトを決めていくやり方は色々あります。

また、前回は、こちらをご紹介させて頂きました。

ステップ1：誰に何を提供するかを決める
ステップ2：顧客のニーズを分析する
ステップ3：顧客への提供内容を考える

本題へ

他にも数多くのフレームワークのシートも
インターネットに公開されています。

しかしながら、空白を埋めていくと
戸惑うこともあります。

1点目｜購入シーンを想像しヒアリングする

実務で使う上でわかりやすい方法
をご紹介します。

１点目は、
購入される場面や使われる場面をヒアリングや想像するです。

お客さまが自社の商品を買うための
接点はどこかイメージしヒアリングをします。

さらに、他の小売の店頭なのか、通販なのか、自社の店頭なのか
などです。

それにより作り置きなのか
注文生産なのかも想定が可能です。

使われるシーンを具体的にイメージする

商品が使われているシーンをイメージします。
そして、化粧品なら利用しているシーンです。

また、贈り物として人に渡している場面などです。

一人で使用しているのか、家族のお母さんと一緒に
使っているのか？なども想像します。

２点目は、

それはどんな人かをイメージしヒアリングすることです。

使用している人（消費者）や買っていく人（購入者）
人物像を固めていきます。

なお、消費者と購入者は同じ場合もあれば、違う場合もあります。

私が経験したケースは、違うケースが多かったです。

事例｜ゼスプリキウイの購入者と消費者

ゼスプリキウイは、お母さんがスーパーや果物屋さんが購入します。そして、
食べるのはF１層のOLの女性でした。

ゼスプリジャパンの広告プロモーションを依頼された時に
購入者でない実際食べてくれているF1層の属性を深堀する
調査でした。

毎日、朝にフルーツを食べているのか否か？
また、フルーツはキウイ以外に食べているか否か？
キウイは、どのくらいの頻度で食べているのか？
食事の前か後かなどです。

プロフィールを詳細に具体化する方法

このように年代・生活地域・世帯構成・職業
所得階層などプロフィールをなるべく
詳細に具体化します。

また、消費者購入者の性格・嗜好・趣味・関心事など
の内面的な要素についても踏み込んでヒアリングをしました。

当時のこの販促では、赤文字系と言われる雑誌のCanCanの雑誌の
専属モデルをしていた蛯原友里さんのファンが圧倒的に多かったです。

蛯原さんが言っているので朝、フルーツを食べないといけない。
だから、自分の母親にキウイを購入するように依頼を
しているわけです。

ライフステージ別のヒアリング項目

加えて、このような消費者のライフステージの多くは独身期が多かったです。

他にも結婚期、育児期、子離れ期、成熟期など
商品購入と関連するライフイベント
についても別途ヒアリングをして聞いていきます。

３点目は、

その人の嬉しいことは何か考えることです。

消費者や購入者が商品によって得た喜びや
満足感があったのか否かをヒアリングします。

朝食のパンと一緒にフルーツを摂取すると腸内環境に良い
甘くておいしかった
健康に配慮したビタミンＣが多いフルーツが１日１個摂取でした。

などが直接的な効用の代表的なものがわかります・

間接的な効用にも目を向ける重要性

しかし、
良い贈り物として喜ばれ感謝された
食事の場が華やぎ楽しかった
記念日にふさわしい思い出ができた

など間接的な効用についても
考えてみる必要があります。

ちなみに、考える過程で、その商品で満たすことのできる
ニーズがわかります。

その商品が提供できる価値も明確になってきます。

4点目｜提供方法を具体化する

４つ目は、商品の提供方法を具体化することです。

①～③のプロセスで、商品のターゲット「誰に」
提供価値「何を」が明確化されるので
提供方法「どのように」も定まってきます。

想像するよりは実際にはヒアリングをして深掘りできた
方が妄想も減ってターゲットにお悩み解決になります。

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追伸
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