顧客中心のビジネスモデルの醍醐味である共有・利用を促進すること!

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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

定期期購入をサブスクリプションと置き換えて
運用したり、手本にすると失敗します。

それぞれの特徴を理解した上で、
名前を置き換える分には問題はないと思います。

本題へ

サブスプリクションとは
基本は、使い放題のサービスを定額
でユーザーに提供する販売形態です。

例えば、SpotifyやNetflixが
このモデルの代表例としてあります。

ユーザーのメリットは、
音楽や映像コンテンツなどを毎月定額で、
好きな時に好きなだけ利用できることです。

つまり、無形の役務のサービスがメインの
生い立ちがあります。

一方、定期購入は有形の商品(モノ)を、
継続的に購入してもらう支払方法の一つです。

定期購入とサブスクリプションの違いは
サブスクは無形のサービスを顧客に継続購入してもらうこと

定期購入は有形の商品を継続して購入してもらうこと
つまりは、販売する対象が有形のモノか無形のサービスかにあります。

定期購入は定期的に利用する消耗品が主な商品です。

一方、サブスクリプションは利用しても
無くなることがないコンテンツ
などのサービスが商品です。

定期購入は昔から存在した販売モデルです。

サブスクリプションはテクノロジーが発展し、
全世界の人がスマホでインターネットに

アクセスできるようになったことで
爆発的に拡大しました。

GAFAの影響が大きいです。

顧客に定期購入してもらう3つのメリット
としては、

・顧客管理のコストが低減する
・収益基盤が安定する
・事業投資の計画が立てやすい
のメリットがあります。

よって、カートシステムのみで定期購入を
サブスクモデルだというのは少し無理があります。

製品にプラスして価値提供をサービスで実施する
ケースはサブスクと言っても問題はないです。

具体的には、AIミラーでお肌のサービスを提供
しながら、化粧品を月次で販売するなど、
無形と有形のセットです。

あなたが知っている事例としては、
ライザップもモデルもそうです。

数か月間で専属トレーナーと一緒に目標数値まで
体重を落としてダイエットをした後、

サプリメントやプロテイン更に、継続して
飲んでもらうことでカッコ良い体系を
維持するというセットです。

良く知っているサブスクリプション
サービスのジャンルは、
・音楽
・ドラマ・映画・アニメ
・洋服・バッグ・アクセサリー
・美容室・スキンケア
・クリーニング・コインランドリー
・家電・カメラ
・ワークスペース
・飲食店
・おもちゃ
などがあります。

このように、
商品やサービスを購入するときに

商品そのもの
サービスそのもの
に対して代金を払うのではありません。

一定期間利用すること
に対して使用料を払うのが
サブスクリプションのモデルです。

またサブスクリプションは、
料金プランやオプションなどを
ニーズに合わせて用意しています。

顧客満足度を最も重視している点
も注目ポイントです。

近年、サブスクリプションモデルが
注目されている理由には、
ユーザーはモノやサービスを所有することを

重視しているのではなく利用や共有する
ことを求めているということがあります。

それをビジネスに活用したのが、
サブスクリプションモデルです。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。