単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
どのようにセグメントを設定し
ターゲットに辿り着いたら良いのでしょうか。
その際に判断基準になるのが4つのRの原則です。
その４つのRを説明いたします。
（１）Rank（顧客の優先順位）
一つ目は顧客層を重要度に応じて
優先順位づけすることです。
BtoBでもCでも同様で、売上別顧客分布で
差別ではなく、顧客層をランク別に区別をして下さい。
このように、自社の商品やサービスの効率的な
売上アップという観点で、セグメントの軸や
ターゲット企業をランク付けできているかは、
有効なセグメンテーションの一つです。
（２）Realistic（規模の有効性）
次に規模の有効性です。
仮にそのセグメントをターゲットにした場合、
自社の売上などの目的達成のために
十分な売上高を確保できる規模があることです。
つまり、あまりニッチ過ぎても市場がまだ育っておらず
大きな売上まで繋がらないのです。
年間で10億円の売上を目指したいのに、
そのセグメントの年間総購買額が
5億円であればセグメンテーションと
して適切とは言えません。
（３）Reach（到達可能性）
セグメントされた市場に的確に
商品の魅力を届けられるかも重要な判断基準です。
利益が出るエリアはどこまでか検討するほか、
用いるマーケティングの手法(広告等)で
見込み客に接触できるのか？
なども十分に検討し範囲を絞り込んでいきます。
（４）Response（反応の測定可能性）
セグメントした顧客層の反応を
分析し測定可能かを確認します。
分析のためにはレスポンスを
計測する必要があります。
レスポンスが測定可能かもまた、
セグメントの重要な判断基準です。
分析結果から改善することは、
セグメントの精度を高めるために必要なことだからです。
反応に反応し結果を数値化して判断することはとても
重要な指標です。
広告のクリック数やセッション数をはじめ、
会員数、クチコミ、アンケート等効果検証が
測定できるセグメントを選定する必要があります。
客観的な分析ができれば精度の高い改善に繋がります。
セグメットからターゲティングした顧客層に、
自社の商材やサービスの「独自の価値(ポジション)」を
認めてもらうための戦略的な活動が数値化して検証することが
唯一無二のポジショニングになるか否かの分かれ目になります。
この位置づけのことが重要で
いかにユニークで魅力的な商品か、
競合との差別化を図りながらポジションを確立
するためのブランディングをしていきます。
まとめるとターゲティングした顧客層に、
自社の商材やサービスの「独自の価値(ポジション)」を
認めてもらうための戦略的な位置づけのことが
STP分析の４つのRになります。
追伸１
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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