発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
一極集中の通販戦略を実例で解説します。
タオル研究所（伊澤タオル）はAmazonに一極集中し、
3年連続カテゴリー1位・累計4000万枚を実現しました。
ファブレス・ベンダーモデル・レビュー活用の3設計と、
小さな会社が絞り込みで勝つ手順を紹介します。
小さな通販の相談で最も多いのが「次はどの販路に出るべきか」です。
しかし私は、逆の問いから始めることをおすすめしています。
「どの販路をやめて、どこに一極集中するか」という問いです。
本記事では、一極集中で成果を出した実例を分解します。
タオルの企画・製造を手がける伊澤タオルの「タオル研究所」です。
一極集中の実例｜タオル研究所は何を絞ったのか
まず、事実から確認しましょう。
1970年創業、50年以上にわたって「タオル製品」などの企画・製造を手がけている伊澤タオル（東京都渋谷区）。
自社ブランド「タオル研究所」のタオルは、Amazonのホーム＆キッチンカテゴリーにおいて3年連続で売上1位を獲得した。
累計販売数は2026年2月に4000万枚を突破。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「Amazonで3年連続カテゴリー1位の『タオル研究所』が圧倒的なブランド力を築いたワケ」（小林香織[執筆]・2026年7月13日公開）／
https://netshop.impress.co.jp/e/2026/07/13/16263
同社が絞ったのは、商品カテゴリーと販売チャネルの2つです。
商品はタオル1本、チャネルは2019年の参入からAmazon1本でした。
他にも大手ECモールはありますが、まずはAmazonに一極集中してECの基盤を作ろうと考えました。（広報・島村悠理氏）
出典：ネットショップ担当者フォーラム「Amazonで3年連続カテゴリー1位の『タオル研究所』が圧倒的なブランド力を築いたワケ」／
https://netshop.impress.co.jp/e/2026/07/13/16263
ECのノウハウ不足を認め、足りない機能はAmazonに任せる判断です。
一極集中は「全部を自前でやらない」設計から始まります。
なぜ一極集中が機能したのか｜3つの設計を分解する
設計1：ファブレスで「商品力」にリソース集中
同社は自社工場を持たないファブレス経営を選んでいます。
設備投資を抑え、浮いた力を研究開発に注ぎ込みました。
2005年には、社内に技術開発部を設置。2016年には、信州大学の大学構内に共同研究ラボを開設し、同大学との共同研究を進めてきた。
現在、糸の製法やタオルの製造工程に関する21件の特許を保有しています。（島村氏）
出典：ネットショップ担当者フォーラム「Amazonで3年連続カテゴリー1位の『タオル研究所』が圧倒的なブランド力を築いたワケ」／
https://netshop.impress.co.jp/e/2026/07/13/16263
設計2：ベンダーモデルという「勝ち方」の選択
Amazonには、出品型のセラーと直接取引のベンダーがあります。
同社は参入当時、タオルブランドでは前例のなかったベンダーを選びました。
成果につながったのは、「商品力」の基盤があってこそだと思います。
専属スペシャリストの方のアドバイスをもとに「広告運用」を行い、初期段階で「ベストセラーバッチ」を獲得したことでアクセス数が倍増しました。（島村氏）
出典：ネットショップ担当者フォーラム「Amazonで3年連続カテゴリー1位の『タオル研究所』が圧倒的なブランド力を築いたワケ」／
https://netshop.impress.co.jp/e/2026/07/13/16263
設計3：15万件のレビューを「改善資産」に変える
一極集中の隠れた利点は、顧客の声が1か所に貯まることです。
記事によれば、Amazonでの総レビュー数は15万件を超えています。
「洗濯したときに生乾き臭がした」「乾燥機で乾かしたらゴワつきが気になった」などの声を1つひとつ確認し、まだお客さまが気づいていないような課題も抽出しながら製品に反映しています。（島村氏）
出典：ネットショップ担当者フォーラム「Amazonで3年連続カテゴリー1位の『タオル研究所』が圧倒的なブランド力を築いたワケ」／
https://netshop.impress.co.jp/e/2026/07/13/16263
声から生まれた新製品も複数紹介されています。
売上高が過去15年で約12倍になったという発言も、この循環の裏付けです。
勝ってから広げる｜一極集中の出口設計
一極集中は、永遠にそこへ留まる戦略ではありません。
同社は基盤を築いた後、2026年1月に実店舗販売を開始しました。
しばらくはAmazonのみで販売していたタオル研究所だが、2026年1月に国内小売店での取り扱いを開始した。
結果として、約4か月で導入数が1000店舗を突破した。
実店舗で購入した人がAmazonでリピート購入するという相乗効果が見られているそうだ。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「Amazonで3年連続カテゴリー1位の『タオル研究所』が圧倒的なブランド力を築いたワケ」／
https://netshop.impress.co.jp/e/2026/07/13/16263
絞って1位を取り、資産を貯めてから広げる。
この順番があるからこそ、拡大が相乗効果になるのです。
私が拙著『ミニマム通販バイブル』で整理してきた主題も同じです。
小さく絞って始め、集めてから売るのがミニマム通販の順番です。
小さな通販が一極集中を始める3ステップ
第1に、チャネル別の工数と売上を1枚の表に書き出します。
第2に、最も強い1チャネルを決め、来月の力をそこへ寄せます。
第3に、そのチャネルに貯まる顧客の声を毎週レビューします。
声の改善サイクルが回り始めたら、一極集中は機能しています。
まとめ｜一極集中は「強みへの投資配分」である
一極集中は、販路を捨てる話ではありません。
強みが最も伸びる場所へ、投資配分を寄せる設計の話です。
ファネル視点では〔見込み客→顧客〕の階段を1本深く掘る発想です。
まず、あなたの1本を決めることから始めてください。
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