単品通販のコンバージョン改善する方法！

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

ランディングページの勉強会を実施しています。
そんな中であった質問にお答えしたいと思います。

クロージングパートは一言でいうと「今すぐ買わなければならない理由を提示する」パートです。

ここまでランディングページを読んでくれたユーザーは、商品やサービスにかなり心惹かれているはずです。しかし、まだその心は揺れています。

「良いんだけどどうしよう」→「また今度にしよ！」

ここまで読んでいるユーザーの気持は高まっていますが、買う動機としてはあと一歩足りないんです。

ですので、このようなコンテンツを入れて背中を押してあげましょう。

確実に「今」買ってもらうことが重要になります。

本題

ネット通販のPPC広告の費用対効果を改善するために大切なことはLP（ランディングページ）のコンバージョン率（CVR）を0.1%でも高める数値に対する意欲になります。

一般的にネット通販では、A/Bテストをくり返し定量的な数値をもとにPDCAの改善を立てます。

しかしながら、数値に加えユーザーテストによってお客さまの本音を定性的にピックアップすることが重要です。

今回は、その具体的な方法と、テストの結果分かった改善ポイントを共有します。

あなたの会社では、ネット通販のLPのCVRをアップさせるために、どのような施策をとっていますか？

過去のA/Bテストで出た数値のKPI指標を参考にしながら、改善の仮説を立てることが一般的です。

数値指標は、定量的で分かりやすいのがメリットです。（定量＝数値で表す）

しかし、数値だけでは、実際に商品を購入するユーザーの思いや買わない理由といった、改善のヒントになる重要な情報を把握するのが難しいというデメリットがあります。

お客さまを想定できていないということになります。

そこで私たちルーチェが、ユーザーの声を拾うことで更に使用する言葉や世界観を磨いています。

そのやり方は、顧客になる見込み度が高いユーザーに直接LP を見てもらい、好き勝手にコメントをいただくことで、課題や気になる点をヒアリングをしていきます。

ネット通販が成功するためには、お客さまになる可能性がある定性的な情報を収集して、クリエイティブ改善に活かすことが重要です。

ユーザーの声を拾うといっても、お客さまにならない不特定多数へのアンケートをしても改善のヒントは見つかりません。

重要なのは、実際に商品を購入する見込みが高いユーザー（＝自社商品のターゲット）に近いということです。

たとえば、ネット通販で化粧品を販売する企業にとってターゲット顧客層が40代の敏感肌に悩む女性の場合、その条件に当てはまるモニターの方を奇数人数集まるようにお呼びします。

なぜ、奇数がよいのか？
女性の場合、３・５・７名の奇数で集まると、意見が丁度良い感じで別れるので、モニターとして有意義なコメントを拾うことができます。

モニターの方には、自社商品や競合商品のLPを見てもらいます。

・スクロールの速度が一定か否か？
・どこのコンテンツで止まっているか？
などを観察します。

・どこに興味が沸いたのか？
・なぜ、商品を購入しようと思ったか？
などを、その理由とともにヒアリングしていきます。

このようなプロセスを通じて、ターゲット顧客の本音であるインサイトがわかってきます。

テストにもとづいてLPを改善すると、いれまでのLPと比べて、驚くほど高いコンバージョン率が出ています。

お客さまになる見込み客は、企業側の想定したストーリーどおりにはみていないということです。

どのように情報を追ってお客さまはコンテンツを流しているのか？当たり前ですが、自分にとって興味のある情報しか読んでないのです。

・自分に合う商品か気になっている方は、まず体験談を確認します。
・特定の成分に惹かれた方は、成分の解説をみています。
・「有名人のオススメ」に注目した方は、推薦コメントを読みます。

このように、権威と実績は明確に記載する必要があります。

まず目を向けるのは、それぞれ興味の入り口となった情報で、他のコピーや写真は読み飛ばしています。

したがって、綺麗な流れを意識してランディングページを制作するよりも、もっと重要なことがあるのです。

・問題の明確化
・A→Bの変化（理想の姿）
・販売実績
・価格の見せ方

の４つになります。

CVRの高い売れるランディングページを制作するうえで、大切なことはファーストビューからの離脱を防ぐことです。

売れないランディングページのTOPは、ファーストビューで80%近くのユーザーが離脱します。

逆に売れるランディングページのTOPは、ファーストビューで20%しか離脱しません。

この差異が売れるランディングページの検査の仕方になります。

通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！

https://tsu-han10.jp/wlp/201905ecseminar/

【追伸１】

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