「新PASONAの法則」とマーケティングライター・エッセンシャル講座の振り返り

今日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。

From:西村公児
自宅のデスクより

本日はマーケティングライター・エッセンシャル講座を
受けました。
体系的でとても再整理にふさわしい
コンテンツでした。

テキストは200ページを超えて
おりとても満足度は高かったです。

その中で自分の忘備録的に
紹介しましたと思います。

マーケティングとライターを
掛け算したマーケティングライター
についての定義も面白かったです。

本題へ

まずは、40ページ以上ランディングページ
がある会社の成約率は500%
で10~15のランディングページを保有する会社の
成約率と比較して3倍以上の差異があります。

今回、敢えて注力しない内容が「誰が言うのか?」
でした。
これは、9マス自分史の箱を
埋めてUVP構文に落とし込む
のが一番、テンプレート化されているかもです。笑

何を
どの順番で
配置するかで価値が最小化にも最大化にも
なる
ということが重要です。

ここを紐解いたのが、ヒーローズステップ
ということを提唱されている中野さんです。

明日は、ここの忘備録にしますね!
では、元に戻して、
売れるからブランド構築までについて
お話をします。

売れるエリア

顧客との関係性が深まっていくエリア

ブランドが築かれるエリア

というようにベクトルが合致することによって
よりエンゲージメントからのブランディングが
強化できるお話がありました。

ダイレクト通販マーケティングにおいては
売れるエリア(MRのテスト)

顧客との関係性が深まっていくエリア(ステップメール)

ブランドが築かれるエリア(ブランドブック)

と定義され、ベルトコンベア理論と呼んでいます。

質問1:商品
あなたの商品はズバリどんな商品ですか?
※その特徴を2つを20秒以内でしかも直感的に説明する

という定義がありました。

質問2:顧客
なんとか売ってくれ、と頭を下げて
懇願してくれるお客さまは、どのようなお客さまか?

質問3:会社
似たような会社がある中でなぜ、自分の会社を選択したのか?

質問4:共感
怒り・悩み・不安・欲求をお客様が感じる場面を
五感を使用して描写すると

質問5:証拠
なぜ、この商品は短時間で解決できるのか?

この5つの質問を組んだのが「新PASONAの法則」です!
情報の配列が価値を決定する

【Problem(問題)】   :問題点を明確化する
【Affinity(親近感)】 :親近感を描写する
【Solution(解決策)】 :解決策を示す
【Offer(提案)】    :提案を明示する
【Narrow down(絞込)】:対象客や期間を限定する
【Action(行動)】   :行動を呼びかける

その昔は、【Agitation(扇動)】:問題点を煽り立てる
でしたが、
現在は、そうではなく、親近感がないと売れない
ということになります。

ここが時代によって更に細分化
されたことになります。

まとめると購入を決断する上で必要な3大要素

1)共感→(印象)
これは自分のためのものだ!

2)数値→(効果)
この商品は凄い!

3)権威→(信頼)
この会社は確かだ!

この3つが人を動かす
メッセージの法則になります。

そのめの最大で最強の質問があります!

相手視点になる上で、重要な問いがあります。
それは・・・

「なにかお困りではないですか?」
です。

具体的なワードとしては、
とりわけ
を使用すると良い
と言うことでした!

これはナイスです。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。