通販で成功し、しかもお客さまに愛される通販の極意とは!

通販で成功し、しかもお客さまに愛される通販の極意とは!

今日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。

さて、本題へ
From:西村公児
自宅のデスクから

本ナビ:本のソムリエの一日一冊書評から
高得点を頂きました。

ありがとうございます。
ぜひ、共有させて頂きます!

■すべての業界に通用する
 お客さまに愛される通販の極意です。

 通販は何度もリピートしてもらうことで
 利益が出るビジネスです。

 そのためには、お客さまに
 会社のビジョンに共感してもらい、
 末永くお付き合いしていただく
 必要があります。

 そのために必要なのが、
 共感を呼ぶストーリーであり、
 ストーリーに支えられた商品なのです。

・年間リピート率60%・・そもそも
 通販というビジネスモデルは、
 リピート率を上げることによって
 利益をつくっていきます(p35)

■共感を呼ぶストーリーというと
 堅苦しく考える必要はありません。

 あなたの体験を棚卸して、
 なぜこの仕事をしているのか、
 なぜこの商品を売っているのかを
 わかりやすく表現するのです。

 この会社を応援したい!
 この商品を使ってみたい!
 と思ってもらうことが
 大切なのですね。

 もちろん商品を売る前には、
 小さくテストを実施して、
 売れるかどうかを確認することも
 大切です。

・共感を呼ぶストーリーをつくり出す・・
 「9マス自分史の箱」の枠2「栄光、挫折」や、
 枠3「教訓」の内容から、
 ご自身のUVP(独自の価値提案)構文と
 合致する部分を切り取ってストーリーに
 組み上げていきます(p139)

■会社のビジョンから、
 商品開発、リピートを増やす方法、
 梱包の工夫まで盛り沢山の内容でした。

 これ一冊で、しばらく改善活動が
 たいへんなことになるはずです。

 西村さん
 良い本をありがとうございました。

ちなみに、こちらで紹介されています。
http://1book.biz/2017/12/19/e-commerce.html#more

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・「ストーリー」と「文化・カルチャーの世界」を
 具体化したものこそがUVP(独自の価値提案)・・
 顧客に提供できる唯一無二の価値(p87)

・「9マス自分史の箱」とは何か?・・
 過去(ミッション)・・
 現在(価値観)・・
 未来(ビジョン)・・(p94)

・100円ショップでも売っている
 葉酸サプリをどう売るか?・・
 実際に「妊活サプリ」というコンセプトで、
 6000~7000円の商品単価で
 販売することになりました(p29)

・何か新しいことを始めるときには、
 限定的な規模でのドライテストをして
 小さく始め、テスト結果のデータを材料に、
 全面展開した場合のさまざまな試算を
 することが重要です(p217)

・新しい商品を開発しようとする際、
 ちょっとした謝礼を用意して、
 自社の既存のお得意さま数十人に集まってもらい、
 事前調査に協力してもらいます。
 そして、計画中の商品に関するいくつかの
 コンセプトと価格だけを説明し、
 その商品を実際にネット通販で買うと思うか
 (評価するか)、本当に買うか、といった
 質問に答えてもらいます(p25)

・「3階層ファネル」の法則・・
 単一の商品を販売する単品リピート通販の
 ビジネスモデルでも、
 工夫しだいでつくることができます・・
 フロントエンド商品:お試し商品
 ミドルエンド商品:本品購入
 バックエンド商品:定期購入(リピート購入)(p240)

・具体的には、同梱物に工夫したり、
 定期的なDMやフォローメールの送付を行って、
 リピート購入への意欲を喚起していきます(p45)

・「単品リピート通販」モデルの基本ルール・・
 このモデルで成功できる商品は限られる・・
 「何度も購入する必要性があるもの」・・
 必然的に日用品、化粧品、文具、雑貨などの
 消耗品に限られてきます(p47)

・「3-3-2の法則」・・
 一度購入したお客さまに、3か月以内に、
 3回接触して、2回目の購入をしてもらうように
 働きかけること(p69)

・梱包については実際にお客さまの気持ちになって
 商品を開けてみるなどし、不満に思う箇所が
 ないかを何度も確認したり、配送業者に
 丁寧な配送をお願いしたりする・・(p68)
 

・「やめたらもったいない」の法則・・
 たとえば、スマホや携帯電話の契約・・
 入会するときにはたくさんのメリットがある
 のと同時に・・契約を解除して退会をすると
 さまざまなデメリットが生じる仕組みに
 なっているからです(p206)

・ネット上のモール系の通販市場で商品を
 売った場合は、往々にしてお客さまには、
 そのモール系市場の印象しか残りません。
 つまり「楽天市場で買った」
 「アマゾンで買った」という記憶はあっても、
 個々の販売元企業の印象は薄く、
 自社のお得意さまにはなってもらえないことが
 多いのです(p23)

私の考えでは、全てのビジネスは通販化させることが
顧客生涯価値(LTV)を高める方法でまさに、これが
LTVベルトコンベア理論になってきます。

リピート客とファン客の一番の違いは、
リピート客は、第三者への紹介が発生しないということになり、
ファン客は、第三者へ波及してくれることになります。

この第三者に波及させる力こそ、ビジョンの共有になるわけです。
2017年も残り僅かになりました。

2018年が今年以上にロケットスタートを切れるため
には、ブレない自分軸が必要になります。

まだブレない自分軸を持っていないなら
ブランドは今一歩と言って間違いがありません!

2017年度中に9マス自分の箱を埋めて
UVPを見つけてみてください。

追伸

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。